14 conseils pour bien préparer votre année immobilière 2020 (2e partie)

2^e partie de notre liste des 14 conseils pour bien démarrer votre année immobilière 2020 et booster les performances de votre business immobilier (la 1^ère partie se trouve sur cette page).

8. Lancez-vous (enfin) dans une stratégie inbound marketing

Si ce n’est pas déjà fait, l’année immobilière 2020 devra définitivement être celle de l’intégration de la logique inbound dans votre stratégie marketing en immobilier. L’Inbound n’est pas qu’un terme obscur utilisé par les agences de communication pour compliquer la tâche des entreprises : c’est une véritable démarche marketing, d’autant plus efficace qu’elle répond aux attentes des consommateurs à l’ère du web.

Pour rappel, l’Inbound marketing est une stratégie visant à attirer naturellement les prospects vers votre entreprise/marque (en l’occurrence, vers votre enseigne immobilière), plutôt que d’aller les chercher en usant de méthodes intrusives. L’Inbound s’apparente à une technique de drague : on ne va pas adresser directement la parole à sa cible, mais on va se comporter de façon à attirer son attention pour qu’elle ait envie de venir d’elle-même.

Néanmoins, l’Inbound n’est pas uniquement une stratégie. C’est aussi, et surtout, une philosophie, qui implique de changer en profondeur la façon dont votre business immobilier fonctionne. Cela, en renversant la traditionnelle vision de la relation entre le professionnel et son client : désormais, c’est ce dernier qui a les clés et qui peut décider de quelle porte il va ouvrir, et c’est au second de lui montrer la bonne direction avec un maximum de subtilité. L’étape de la conversion des prospects en clients, ensuite, nécessite l’adoption d’une démarche appelée Inbound Sales, condition sine qua non pour transformer des prospects vendeurs en mandats signés.

En somme, l’Inbound, c’est toute une stratégie à comprendre, à intégrer et à développer au quotidien.

9. Intéressez-vous au potentiel des réseaux sociaux dans un cadre marketing

Entre le marketing et les réseaux sociaux, c’est l’amour vache. Un jour, le premier est incapable de vivre sans l’autre. Le lendemain, ils dorment « à l’auberge des culs tournés », comme on dit en Normandie. Cette indécision témoigne de la difficulté des marketeurs à bien appréhender l’objet « social » quand il s’agit de l’utiliser comme levier pour attirer du trafic et générer des leads.

Bien sûr, la question se pose également dans le cadre d’un business immobilier. Avec, en sus, la dimension locale qui entre en ligne de compte. Faut-il vraiment animer des comptes sur les médias sociaux pour attirer l’attention des internautes sur son enseigne de proximité ? A-t-on réellement besoin de faire de Facebook et consorts des éléments clés de sa stratégie marketing en immobilier ? Impossible de donner une réponse à sens unique, mais il est clair que les plateformes sociales prennent de plus en plus de place dans le quotidien des internautes (surtout via le mobile), et donc, forcément, dans les stratégies des marketeurs.

Les bonnes raisons de se lancer sur les réseaux sociaux sont multiples (audiences importantes et diversifiées, possibilité de mieux connaître ses prospects, visibilité accentuée par les pages professionnelles et les publicités, développement de la notoriété et de la dimension humaine, communication locale par le biais des groupes ou des hashtags…). Mais c’est à vous de déterminer si, en 2020, votre agence/réseau /société de promotion doit, ou pas, être présente sur le social web – et, si oui, pour atteindre quels objectifs.

10. Publiez des articles de blog pour apporter des informations pertinentes à vos prospects et clients

Vous n’avez pas encore de blog professionnel adossé à votre site web immobilier ? 2020 sera l’année de votre conversion au blogging ou ne sera pas.

Même si vous avez des doutes quant à l’efficacité d’une telle stratégie sur le court terme, vous ne pouvez pas nier que l’avènement du blog-tout-puissant a bien eu lieu, et que rares sont les entreprises à ne pas publier leurs propres articles pour parler de leur activité, de leur actualité, ou de leurs produits/services. Faites le test : cherchez une enseigne (d’ampleur nationale ou régionale) sur Google, accédez à son site web, et voyez si elle a un blog. On fait le pari que ce sera le cas sept fois sur dix.

Vous allez dire : « Oui, c’est vrai, mais mon business immobilier ne concerne qu’une toute petite portion de territoire et quelques (dizaines de) milliers de prospects. Mon enseigne n’a pas une ampleur régionale, encore moins nationale. À quoi pourrait bien me servir un blog ? »

Réponse(s) : à attirer des visiteurs, à apporter des informations pertinentes, à gagner en visibilité sur les moteurs de recherche, à démontrer son expertise, à générer des prospects vendeurs… Les avantages d’un blog professionnel sont très nombreux. Y compris pour un business immobilier, et malgré sa dimension locale. Car il est acté que 90 % des projets immobiliers démarrent sur le web, et que vos prospects ont 9 chances sur 10 de commencer en cherchant des informations immobilières sur Google. Un blog permet non seulement d’être présent là où les internautes se trouvent, mais aussi de leur apporter les informations dont ils ont besoin. En contrepartie, ils prennent conscience que vous existez, et penseront naturellement à vous quand leur projet sera mûr.

Après, toute la question est de savoir quels contenus publier sur ce blog… Mais là, vous avez toute l’année pour y réfléchir.

11. Optimisez votre communication immobilière locale

C’est certainement le grand challenge qui vous attend pour l’année immobilière 2020 : travailler et optimiser votre communication locale de manière à imposer votre enseigne dans votre secteur de prospection.

L’un des piliers de la réussite d’un business immobilier repose en effet sur la notion de confiance, celle qui lie un vendeur à son négociateur, ou un acheteur à son promoteur. Or, au niveau national, cette confiance est largement captée par les grandes enseignes qui capitalisent sur leur notoriété, y compris quand celle-ci s’appuie en grande partie sur une image en décalage avec la réalité (il n’est qu’à voir comment les agences estampillées « Stéphane Plaza » se sont développées à vitesse grand V dans toute la France, simplement en s’appuyant sur l’identité d’un agent immobilier reconverti en animateur d’émission télévisées à succès).

La communication immobilière locale est une façon de contrebalancer la puissance des grands acteurs du secteur en favorisant la proximité et la pérennité (une agence indépendante installée depuis vingt ans dans sa commune aura ainsi un gros avantage par rapport à une agence franchisée tout juste débarquée, même si celle-ci s’appelle Plaza). Cela permet aussi à l’agent immobilier de reprendre sa place au cœur du processus transactionnel en faisant la démonstration de sa valeur ajoutée, celle qui le rend incontournable pour vendre un bien.

Différents leviers permettent d’optimiser votre communication locale, essentielle pour votre business immobilier :

• Utiliser des outils de communication essentiellement locaux (agence physique, supports print, avis clients, avis de valeur, blog localisé, pages professionnelles et groupes locaux sur les réseaux sociaux…).
• Capitaliser sur les contenus créés par les utilisateurs (User Generated Content), qu’il s’agisse d’articles de blog, de contenus plus élaborés (livres blancs, infographies…), d’interventions sur les forums, ou de feedbacks au sujet de votre business immobilier.
• Travailler votre référencement local, afin d’améliorer le positionnement (donc la visibilité) de vos pages web dans votre secteur. L’une des premières choses à faire consiste à créer une page Google My Business de façon à ce que votre enseigne soit référencée et accessible sur Google quand les internautes recherchent directement le nom de votre agence/réseau/société de promotion.
• Lancer un magazine local d’agence, vecteur de visibilité et de notoriété. C’est aussi une excellente façon de valoriser les commerçants de proximité et de redynamiser votre quartier.

12. Impliquez-vous dans la vie de votre quartier/commune

Ce conseil suit directement le précédent. Il s’agit toujours de travailler votre communication locale, mais cette fois en participant à la dynamique de quartier. En somme, ce n’est plus la géographie qui importe, mais la façon dont votre enseigne participe du développement du territoire qui vous intéresse directement.

Pour cela, pas de secret : il faut vous impliquer dans la vie de votre commune et, plus avant, de votre quartier. Faire en sorte que votre business immobilier ne soit plus seulement un « business », mais une présence concrète, tangible et incontournable à tous les échelons.

À ce titre, vous pouvez, par exemple, participer à un collectif de commerçants locaux dans le but d’organiser des événements en commun (ou être à l’initiative de sa création, s’il n’existe pas encore). Sponsoriser des manifestations qui ont lieu dans votre commune, puis les relayer sur vos supports digitaux (à l’image de ce qu’a fait l’agence Immoov à Charenton-le-Pont à l’occasion d’une course à pied, article à lire sur cette page). Ou encore organiser vous-même des événements au sein de votre agence (nous avons donné précédemment quelques exemples pour les fêtes que vous pouvez reprendre, en les adaptant, tout au long de l’année).

13. Adoptez des outils innovants de valorisation et de communication

L’impact de la technologie sur les métiers de la transaction n’est pas seulement une prévision à long terme, comme nous l’avons évoqué dans le premier conseil. Cet impact se fait aussi sentir dès aujourd’hui, à travers l’utilisation d’outils innovants permettant de valoriser des biens et de communiquer plus efficacement sur votre busines immobilier et avec vos clients. Voici une sélection de ces outils à ne pas négliger :

• La visite virtuelle. Alors que les possibilités que laisse entrevoir la réalité virtuelle promettent de changer la donne immobilière à moyen terme, la visite virtuelle, elle, a déjà pris ses quartiers. D’aucuns diraient qu’elle est doucement en train de devenir indispensable. Ainsi, aux USA, 77 % des acheteurs aimeraient pouvoir bénéficier de cet outil avant de visiter un logement pour de vrai.
• La vidéo immobilière. Le format vidéo est le nouveau Graal des marketeurs, en raison des taux d’engagement mirobolants qu’il fait miroiter. Puisqu’il est possible de créer des vidéos sur à peu près tout et n’importe quoi, nous vous avons concocté une série d’idées attractives dans cet article.
• Le drone. Affirmer que le drone est devenu indispensable serait un peu exagéré, mais force est de constater qu’il s’impose progressivement auprès des professionnels en raison de son potentiel de différenciation. En effet, quoi de mieux qu’une vidéo prise depuis les hauteurs pour valoriser un bien immobilier en le replaçant dans son environnement ?
• L’Espace Propriétaire ©. Cet outil permet de répondre point par point aux exigences des vendeurs qui signent un mandat exclusif : référentiel pointu à partir duquel sont réalisées les estimations, valorisation des propriétés, ligne de communication directe entre l’agent immobilier et son client… L’Espace Propriétaire © est clairement une solution innovante d’avenir – utilisable dès maintenant.
• Le mobile. C’est moins un outil qu’une tendance globale : l’essor du mobile dans tous les domaines et, forcément, dans l’immobilier également. Il est essentiel de tirer parti de ces usages mobiles pour booster les performances de votre business immobilier, notamment en faisant en sorte que tous vos supports et contenus digitaux soient accessibles depuis tous les types d’appareils nomades.

14. Préparez-vous aux événements qui feront le buzz en 2020

Terminons ces conseils pour bien démarrer votre année immobilière 2020 par une liste des événements qui feront le buzz tout au long des douze mois à venir, et que vous pourrez intégrer à votre communication (comme nous l’avons fait, en 2019, pendant la saison finale de Game of Thrones en vous proposant un quiz aux couleurs de la série). En voici une sélection.