La rentrée n’est jamais une contrainte, toujours une aubaine. Votre équipe revient de congés en pleine forme, prête à s’investir à 100 % pour que la dernière partie de l’année soit une réussite. Vous avez mille choses à penser (et à repenser), par exemple l’organisation interne de votre agence (à lire ici), votre prospection (découvrez notre série consacrée au sujet si vous l’avez ratée durant l’été), ou vos outils marketing (en adoptant un logiciel vraiment performant).
Mais ce serait oublier trop vite qu’il y a un invité surprise en ce mois de septembre : le coronavirus. Un invité indésirable, du genre dont on aimerait bien se débarrasser au plus vite pour pouvoir vaquer à ses occupations en paix. Ce ne sera malheureusement pas possible : la Covid-19 est bien installée dans le paysage. À toutes les mesures de précaution déjà distillées depuis le déconfinement du mois de mai s’ajoutent désormais les préconisations du Haut conseil de la santé publique pour limiter au maximum les risques sanitaires.
De quoi grever cette rentrée si attendue ? Non, pas si vous prenez les choses du bon côté. Certes, il va falloir porter le masque à l’agence (avec tout ce que cela implique d’inconfort) et se laver les mains toutes les dix minutes. Mais comme toute crise, celle-ci est aussi faite d’opportunités à saisir – et de moyens concrets d’en tirer parti pour booster son business immobilier. Explications.
Immobilier et Covid-19 : les préconisations pour la rentrée
Commençons par faire le point sur les préconisations du Haut conseil de la santé publique. Celles-ci ont été relayées par la ministre du Travail (Élisabeth Borne) et s’appliquent à toutes les entreprises depuis le 1er septembre. Quelles sont-elles ?
- Le port du masque obligatoire dans les locaux professionnels. La ministre estime qu’« il est nécessaire de systématiser [cette pratique] dans tous les espaces de travail clos et partagés ». C’est-à-dire : les open spaces, les couloirs, les salles de réunion, les vestiaires, etc. Seuls les bureaux individuels ne sont pas concernés.
- La mise à disposition (gratuite) de masques et de gel hydralcoolique pour les employés.
- L’obligation, pour les entreprises, de faire respecter ce protocole et d’appliquer des sanctions lorsque ce n’est pas le cas.
- L’encouragement au télétravail afin de limiter les risques dans les entreprises et l’affluence dans les transports en commun.
Ces préconisations viennent s’ajouter aux mesures de distanciation sociale déjà mises en place, ainsi qu’aux fameux gestes barrière (lavage des mains régulièrement et utilisation de gel hydroalcoolique quand ce n’est pas possible, désinfection des surfaces et des accessoires, etc.) et aux recommandations plus générales (comme l’aération des locaux).
Elles viennent également compléter les conseils de la Fnaim en matière de réception de la clientèle en agence immobilière (article 4.5 du « guide de préconisations de sécurité sanitaire » disponible sur cette page). Pour rappel, ces conseils sont les suivants :
- Port du masque ou de la visière de protection durant l’intégralité de l’entretien avec des prospects et des clients.
- Obligation imposée au visiteur de porter le masque et de se laver les mains à son arrivée (à l’aide d’eau savonnée ou de gel hydroalcoolique).
- Pas de contact physique (on ne se serre pas la main, on ne fait pas la bise).
- Respect des distances entre les personnes (1,5 m au minimum, 2 m dans l’idéal – on se fie ici plutôt aux recommandations de l’OMS).
- Nettoyage des surfaces avant et après chaque entretien.
- Envoi des documents par voie électronique plutôt qu’en format papier.
Ces règles ont beau être nombreuses et avoir des conséquences concrètes sur la gestion de votre business immobilier, il faut garder en tête qu’elles poursuivent un but indiscutablement positif : veiller à la protection de vos collaborateurs durant leurs heures de travail et des prospects/clients avec lesquels ils sont en contact.
Un double enjeu et de multiples opportunités de valoriser votre agence immobilière
Pour les entreprises, l’enjeu de la crise est double : il s’agit de respecter les contraintes sanitaires (dans l’optique d’assurer la sécurité des personnes) tout en continuant de répondre avec pertinence aux attentes des clients. Car, crise ou pas crise, les vendeurs ont toujours l’intention de vendre, et les acheteurs d’acheter.
Ce double enjeu peut constituer la base d’une nouvelle approche business, toujours plus « customer centric ». Puisqu’il faut protéger (la santé) et satisfaire (les besoins) dans le même temps, pourquoi ne pas en faire une opportunité de développement ?
Une enquête menée en mai dernier par Fari Analytics, une startup bordelaise, auprès d’une cinquantaine d’entreprises, montre que les professionnels ont su rebondir sur les effets de la crise : 81 % des organismes interrogés ont adapté leur marketing et repensé la façon de concevoir leurs offres, et la moitié affirme que la situation sanitaire aura un impact positif sur différents aspects du business (organisation du travail, optimisation des cycles de vente, évolution vers de nouvelles pratiques…).
Mais cet impact ne concerne pas que les aspects internes des entreprises. Il peut aussi se matérialiser sous la forme d’opportunités commerciales.
En voici trois exemples applicables à votre agence immobilière :
- La prise en compte des mesures de sécurité sanitaire est une façon de montrer que vous vous souciez de la santé d’autrui, que vous tenez à exercer votre métier dans le strict respect des précautions d’usage. Vous pouvez jouer sur ce positionnement dans votre communication, par exemple en mettant en avant le fait que vos collaborateurs portent le masque pour protéger prospects et clients.
- La nécessité de limiter les contacts est l’occasion de rappeler qu’il est préférable de travailler avec un seul interlocuteur plutôt qu’avec plusieurs. Autrement dit : qu’il vaut mieux, pour un vendeur, choisir de travailler avec une seule agence (dans le cadre d’un mandat exclusif) plutôt que de multiplier les échanges, et donc les contacts, avec un grand nombre de professionnels (mandat simple). Une campagne sur le thème : « Limitez les contacts : optez pour l’exclusivité ! » pourrait soutenir cet argument auprès de vos prospects.
- La préférence donnée à la dématérialisation (des documents, du travail, des échanges) est l’opportunité de mettre en avant le côté innovant de votre agence, et de souligner l’usage qu’elle fait des nouvelles technologies : visite virtuelle, signature électronique, utilisation de messageries instantanées… Même si ces outils ne sont pas des fins en soi, ils vous permettent de valoriser votre intérêt pour tout ce qui sort du lot, et de distinguer votre enseigne d’une concurrence arc-boutée sur ses acquis.
Attention : il ne s’agit pas d’affirmer que la crise sanitaire est une bonne occasion de faire du business, indépendamment de ses conséquences sur la santé des personnes ; mais de constater que la situation, aussi difficile soit-elle à vivre au quotidien, offre l’occasion de repenser sa proposition de valeur et son rapport à la clientèle.
Avec un double objectif : valoriser votre agence immobilière, oui, mais surtout travailler à fournir le meilleur service possible à vos prospects et clients.