On dit parfois que la data est « le pétrole du XXIe siècle ». Que les données, au sens large (ce qu’on appelle communément le « Big Data ») sont devenues une source d’énergie incontournable pour alimenter les moteurs des business du monde entier. Y compris les agences immobilières, qui ont besoin de données locales pour fonctionner, et notamment d’un type bien précis de data immobilière : celle qui concerne leur zone de chalandise.
Mais, justement, dans « Big Data », il y a le mot « big ». Un terme qui prend tout son sens quand on sait que 90 % des données ont été créées au cours des trois dernières années, au rythme de 2,5 quintillions de bytes (unités) par seconde. (Chiffres disponibles sur cette page.) De fait, la vaste majorité des données a été générée dans une infime période de l’histoire de la civilisation. Les entreprises se retrouvent écrasées sous le poids de ces données, dont une grande partie n’est pas utile ni exploitable.
Il est donc indispensable de faire le tri, pour ne garder de cette manne que sa substantifique moelle. C’est là que la notion de Smart Data entre en jeu. Car, si vous voulez faire de la data immobilière le carburant de votre business, vous ne devez pas oublier une chose : le pétrole doit toujours être raffiné avant d’être injecté dans un moteur !
On va vous expliquer ce qu’est exactement la Smart Data, et pourquoi elle est essentielle pour optimiser vos campagnes marketing et mettre en valeur votre savoir-faire auprès de vos prospects et clients.
Attendez : c’est quoi, la Smart Data ?
Au milieu de l’océan qu’est le Big Data, il y a une île paradisiaque bien cachée : c’est la Smart Data.
Le Big Data désigne un phénomène récent : l’explosion du volume des données. Les entreprises qui collectent de la data doivent composer avec une masse d’informations qui défie les capacités de traitement.
Or le plus important, en matière de données, c’est la qualité – et surtout pas la quantité. Une donnée utile est une donnée exploitable par une entreprise spécifique à un moment précis, et à destination d’une catégorie particulière de prospects. Sans ce cadre, la donnée, laissée à l’état brut, devient inutile. Et même, parfois, contre-productive : quand on a trop de choix, on finit souvent par ne rien choisir du tout.
En réaction, des spécialistes de la data ont inventé un concept, celui de la Smart Data, la « donnée intelligente ». Leur approche est toute simple : la donnée devient intelligente quand elle est utile et pertinente, par exemple quand elle permet à un agent immobilier de mieux faire son travail. L’expression désigne à la fois le résultat (l’obtention d’une data immobilière exploitable) et la manière d’y parvenir (les outils qui permettent de collecter des données locales intelligentes d’emblée, sans en passer par la nécessité d’un tri complexe et chronophage).
Pourquoi c’est indispensable pour votre business immobilier ?
La Smart Data s’inscrit dans une démarche qualitative plus que quantitative, en opposition au Big Data. Le but ? Que vous ne soyez pas dépassé par le volume de data immobilière collecté dans le cadre de vos activités, et que vous puissiez exploiter cette data à bon escient.
Chaque jour, au sein de votre agence, vous récoltez un grand nombre de données. Elles sont issues de vos sessions de prospection, des réponses à vos emails, de vos appels, des internautes qui visitent votre site web et remplissent des formulaires, des vendeurs qui veulent savoir comment avance leur transaction, des acheteurs qui attendent des réponses à leur offre, des prospects qui entrent dans l’agence pour se renseigner ou après avoir consulté une annonce, etc. Chaque jour, vous remplissez votre CRM de data immobilière locale, dans des volumes qui peuvent vous sembler raisonnables de prime abord, mais qui deviennent rapidement incontrôlables.
Toutes ces données locales ne sont pas utiles au même titre. Toutes ne méritent pas d’être exploitées. Il est indispensable de faire le tri pour ne garder que le bon grain, et jeter l’ivraie. Des données de qualité vous permettent d’optimiser vos leviers de qualification et de promotion afin de mettre en valeur les biens de vos vendeurs, de leur proposer des estimations adéquates, et de les aider à trouver preneur dans les meilleurs délais – en somme, tout ce qu’ils attendent de vous en signant un mandat exclusif.
Ce n’est pas tout, car il y a aussi la question du RGPD.
Vous n’avez pas oublié le règlement général sur la protection des données, qui a fait l’objet d’une série d’articles sur ce blog (à commencer par celui-ci). Entré en vigueur l’année dernière, au mois de mai, le RGPD impose des règles strictes quant à la collecte, à l’exploitation et à la protection des données personnelles fournies par les utilisateurs (prospects et clients). En particulier, toute information que vous récoltez doit faire l’objet d’une utilisation spécifique. Dans le cadre du respect du règlement, l’approche Smart Data est donc particulièrement pertinente, puisqu’elle vous permet de ne collecter et de n’utiliser que la data immobilière réellement utile, et de limiter les risques relatifs à une surabondance de données (plus d’informations sur la façon dont la collecte des données immobilières doit s’adapter au RGPD sont apportées dans cet article).
Comment utiliser la Smart Data immobilière ?
En tant que professionnels de l’immobilier, vous êtes au cœur du système de la data immobilière. Vous manipulez énormément de données, sur le marché du secteur, sur les habitants, sur les projets immobiliers des prospects, sur l’évolution des prix, sur les biens disponibles, sur les transactions effectuées, etc. Même si ce marché de la donnée immobilière n’est pas centralisé, vous en traitez une bonne partie.
Mais, pour que cette donnée ait du sens, vous devez commencer par identifier la data immobilière utile dans votre cas. Prenons quelques exemples.
- L’estimation. Des sites web proposent aux particuliers une estimation gratuite et rapide de leur bien immobilier, en guise d’alternative à ce que peuvent faire les professionnels de la transaction au niveau local. Mais les scories sont nombreuses : statistiques basées sur un volume de données non pertinent, biais commerciaux, leviers d’estimation volontiers opaques, méthodologies « au doigt mouillé » qui ne prennent pas en compte les spécificités des biens… C’est là que l’expertise de l’agent immobilier au niveau local prend tout son sens, dès lors qu’il s’appuie sur une data immobilière concrète et pertinente, une Smart Data issue du croisement de plusieurs sources (dont ses propres statistiques de transaction), intelligemment pondérée en fonction du marché. Par exemple : tel bien situé à tel endroit, avec un balcon, se vend en moyenne 10 % plus cher qu’un autre doté des mêmes caractéristiques, mais sans balcon.
- Le prix de vente. Le prix issu de l’estimation, c’est une chose. Mais, souvent, le prix de vente final en est une autre : il faut lui soustraire l’éventuelle baisse consentie après négociation et les honoraires pratiqués par l’agence. La Smart Data donne les clés pour corriger l’estimation en y intégrant les marges de négociation moyennes (constatées lors des transactions menées sur le secteur, à biens équivalents) et la commission demandée par le professionnel. Pour vous, il est plus facile d’argumenter sur la base d’un prix final, en disant à votre vendeur : « Voilà ce que vous aurez à la fin ».
- La qualification des biens. Les données livrées au sujet d’un bien permettent à l’agent immobilier ou au promoteur de le qualifier et de le mettre en valeur de façon complètement transparente. À ce titre, la data immobilière « intelligente » contribue à donner des arguments de vente, grâce à une présentation objective du bien, appuyée sur des informations concrètes et indiscutables – alors que les avis des personnes, aussi précieux soient-ils, restent éminemment subjectifs. Ces données vous aident aussi à rédiger un descriptif précis et attractif pour l’annonce. Par exemple, la Smart Data focalisée sur l’environnement autour d’un bien peut aider à le qualifier en valorisant la qualité du quartier, le nombre et la nature des commerces à proximité, la desserte offerte par les transports en commun, les distances (à pied, en voiture, en bus…) aux différents points d’intérêt, le dynamisme économique du secteur, la qualité de l’air, le degré de risque à tous les niveaux (sécurité, accidentologie sur la route, etc.), et mille autres informations pertinentes qui vont peser sur la décision des acquéreurs. (On explore le sujet de la qualification des biens dans un autre article.)
- L’exclusivité. Si vous voulez rentrer plus de mandats exclusifs, vous devez comprendre deux choses : sur quelle base les vendeurs décident de confier une exclusivité, et quel est l’impact d’un tel mandat sur les taux de réussite d’une transaction. Pour le premier point, vous allez, par exemple, déterminer que « trois prospects sur cinq passent par une estimation avant de signer un mandat exclusif », et ainsi pouvoir focaliser vos efforts sur la qualité de l’estimation pour en faire un tremplin naturel vers l’exclusivité. Pour le second point, vous allez prendre une statistique de ce type : « 90 % des acheteurs qui ont signé ont été attirés par un bien en exclusivité », et en faire un argument à présenter à vos prospects vendeurs. L’approche Smart Data consiste à aller chercher les informations qui se dissimulent derrière les chiffres bruts, pour en tirer des arguments précieux et convaincants.
Grâce à la Smart Data, vous êtes en bonne position pour exploiter avec pertinence et efficacité votre data immobilière. À condition de sélectionner cette data avec soin en fonction de vos besoins – et de la renseigner dans les outils adéquats, par exemple dans un Espace Propriétaire © !