Avec les masques et le respect des gestes barrières, la distanciation sociale sera l’une des clés de la réussite du déconfinement – et de l’évitement d’une deuxième vague de contamination. Des mesures de distanciation s’appliqueront en effet bien au-delà du 11 mai, potentiellement pendant plusieurs semaines, voire mois. Nombre de professions vont devoir adapter leurs méthodes de travail pour garantir le respect de ces mesures de précaution. Ce sera aussi le cas pour les professionnels de l’immobilier.
Or, votre profession ayant fait du lien social l’une de ses pierres angulaires, vous vous demandez forcément à quoi vont ressembler les semaines à venir…
Nous vous proposons de faire le tour des changements que vous devrez apporter à vos méthodes pour respecter les mesures de précaution relatives à la distanciation sociale. Ce faisant, nous allons tâcher de répondre à cette question délicate : comment exercer son métier d’agent immobilier quand il est indispensable de limiter au maximum le contact avec le public ?
Gardez vos distances (prospection, estimations et signatures de mandats)
Bien entendu, le maître-mot, dans l’expression « distanciation sociale », c’est « distance ». Il est donc essentiel de garder au maximum vos distances avec vos prospects et clients, c’est-à-dire de ne solliciter ou de n’accepter des rendez-vous physiques que lorsque c’est absolument nécessaire.
Concrètement, qu’est-ce que cela implique ?
- Que vous devez bousculer vos méthodes de prospection pour privilégier la communication dématérialisée. Pas de porte-à-porte, pas de rencontres dans les rues, pas de distribution de prospectus (même pas de boîtage), pas de relations directes avec vos prescripteurs. Dans la mesure du possible, vous devez utiliser les moyens de prospection à distance, et redonner toute sa place au phoning (trop souvent laissé de côté), bien plus personnel que l’envoi d’emails. Vous devez aussi mettre en place des stratégies de génération de leads, à l’image de l’inbound marketing, qui vous apporte des prospects de façon naturelle par le biais de vos supports digitaux.
- Que vous devez mettre au point un mécanisme d’estimation adapté à la distanciation sociale, afin de conserver votre premier levier de prise de mandats. Vous pouvez commencer par réaliser des estimations à distance, en vous appuyant sur les données locales en votre possession – cela donnera aux propriétaires une première idée du prix de leur bien. Vous pouvez aussi demander aux vendeurs de réaliser des vidéos de leur logement – avec la nécessité, toutefois, de valider l’estimation dans le cadre d’une visite physique. Enfin, parce qu’il n’est plus question de débarquer chez n’importe qui pour évaluer une propriété (surtout quand il s’agit de personnes à risque), il est nécessaire d’effectuer un tri en amont parmi vos prospects et de privilégier les propriétaires déjà bien engagés dans leur projet. Cela vous fera certainement moins d’estimations au global, mais elles seront plus qualitatives et aboutiront à un meilleur taux de conversion en mandats.
- Que vous devez utiliser plus massivement la signature électronique pour signer des mandats. Une méthode qui permet en outre de gagner un temps précieux. Attention, toutefois : il sera sans doute nécessaire de faire preuve de pédagogie avec les propriétaires qui ne sont pas à l’aise avec ces outils – et qui s’en méfient.
Avec la remise en cause de vos méthodes conventionnelles de prospection et l’obligation de prendre des chemins de traverse pour réaliser vos estimations, vous allez de fait accélérer votre processus de vente : le R1 deviendra le R2. Et tout le monde aura gagné du temps !
Limitez le nombre des visites
La question des visites est particulièrement prégnante. C’est le cœur même des métiers de l’immobilier. En période de distanciation sociale, pourtant, ce levier essentiel de votre profession doit être manié avec parcimonie, et seulement quand toutes les mesures de précaution ont été prises.
En amont des visites elles-mêmes, il y a deux moyens d’observer la contrainte de distance tout en faisant la promotion des biens que vous avez en catalogue. Vous pouvez…
- Optimiser votre processus de découverte acheteurs pour réunir un maximum de données au sujet de vos candidats à l’achat, valider l’adéquation entre leur projet et les biens qui les intéressent, et ainsi opérer un tri sélectif. Ce que vous faites déjà, bien entendu – mais en plus poussé, en utilisant tous les outils à votre disposition pour collecter des informations pertinentes, et en accompagnant de près vos acheteurs tout au long du processus.
- Proposer des solutions de pré-visite aux acheteurs, notamment par le biais d’outils innovants comme la visite virtuelle, la vidéo 360° ou la visualisation 3D. Le recours aux visites virtuelles a déjà connu un boom depuis le début de la crise sanitaire, et cette tendance ne devrait pas faiblir.
Dans ce schéma, la visite physique sert à conforter les acheteurs dans leur décision avant de passer à la signature du compromis de vente, et non plus à affiner leur choix. En faisant en sorte qu’ils aient déjà tous les éléments en leur possession avant de franchir le seuil du logement envisagé, vous mettez toutes les chances de votre côté pour que la transaction soit conclue dans la foulée. Cela suppose à la fois d’utiliser des outils performants qui ne laissent pas de place au doute, et de faire preuve d’un maximum de transparence.
Quant aux visites elles-mêmes, vous devez les entourer d’un grand nombre de précautions : nombre limité de personnes en simultané, absence du propriétaire si c’est possible, port du masque et des gants, décontamination avant et après la visite, distance de sécurité entre les individus, etc. Pour plus de détails, nous vous renvoyons à notre précédent article au sujet des bonnes pratiques pour reprendre sereinement son activité.
Démontrez votre savoir-faire et votre expertise
Plus que jamais, la distanciation sociale montre la nécessité de travailler bien en amont de la prise de contact et du processus de vente pour démontrer votre savoir-faire et votre expertise, afin de raccourcir au maximum l’itinéraire qui mène au mandat. Pour convaincre un vendeur de travailler avec vous, vous devez lui montrer que vous êtes la bonne personne pour prendre en charge sa transaction – et cela peut se faire bien avant le premier contact effectif.
Le feeling joue un rôle crucial dans la relation entre les professionnels de l’immobilier et les vendeurs. Mais, en cette période, les propriétaires vont plutôt baser leur décision sur d’autres caractéristiques : les méthodes de promotion employées, la qualité des outils, l’expertise locale, la valeur ajoutée. En d’autres termes, le savoir-faire occupe une place plus importante que la tchatche.
C’est le moment de faire la démonstration de votre expertise et de vos outils de promotion et de communication : publications régulières sur le blog, présence active sur les réseaux sociaux, mise en valeur des biens immobiliers dans les annonces (avec notamment l’Espace Propriétaire © à découvrir sur cette page), etc. L’idéal étant de déléguer ces tâches à des spécialistes, comme une agence digitale de l’immobilier et/ou des startups innovantes, pour ne pas perdre de temps à vous former ou risquer de ne pas actionner ces leviers avec l’efficacité voulue.
S’adapter. Voilà le plus important. Quelle que soit la situation, il faut être capable de s’adapter… et d’en tirer le meilleur parti. Même limité dans vos mouvements par les nécessités de la distanciation sociale, vous n’en restez pas moins un professionnel de l’immobilier aguerri : à vous de montrer que vous êtes là pour vos clients quoi qu’il advienne !