Vous avez forcément l’ambition de réussir votre prospection. Vous voulez faire en sorte que vos sorties quotidiennes soient récompensées sous forme de contacts, d’estimations et de mandats. C’est tout naturel. Mais la prise de mandat n’est pas l’unique finalité de la prospection immobilière. Du moins, pas dans un premier temps.
Qu’est-ce qu’une bonne session de prospection commerciale ? Une session qui vous a permis de recueillir quantité de données locales concernant les habitants autant que les biens immobiliers à la vente. Des informations brutes à transformer en données qualifiées qui, plus tard, dans quelques jours, semaines ou mois, vous serviront de leviers pour convaincre vos prospects et réaliser des estimations. Avec, à la clé, un plus grand nombre de mandats exclusifs. Voilà la finalité de la prospection ; le cheminement à suivre pour récolter ce que vous avez semé.
Mais, concrètement, à quoi servent ces données ? Que devez-vous en faire ? Et comment vont-elles donner du sens à votre travail de prospection immobilière ?
Quelles données récolter en prospection immobilière ?
Avant de savoir quoi faire de ses données, il faut en déterminer la nature. Quel type de données peut-on récolter en prospection commerciale ?
Pour un professionnel de l’immobilier, il s’agit essentiellement de données locales, c’est-à-dire d’informations limitées à une zone géographique précise – votre zone de chalandise.
Ces données concernent deux entités :
- Les personnes – propriétaires/vendeurs, acheteurs/investisseurs, propriétaires/bailleurs, candidats à la location.
- Les biens immobiliers – immeubles, appartements, maisons, bâtiments et locaux professionnels, terrains, etc.
Pour chacune de ces entités, vous pouvez collecter différents types d’informations :
Pour les personnes :
- les coordonnées de contact (nom/prénom, adresse postale, téléphone, adresse email…),
- les données personnelles (tranche d’âge, catégorie socioprofessionnelle, loisirs…),
- les projets en cours ou à venir (vendre, acheter, investir, louer…),
- le contexte du projet immobilier (vendre maintenant ou plus tard, acheter plus grand parce que la famille s’agrandit, etc.),
- les problématiques rencontrées (délais réduits pour vendre, propriété difficile à placer sur le marché, budget serré…),
- les supports privilégiés pour chercher des informations au sujet de leur projet (contact avec des professionnels, journaux, sites internet d’agences, portails d’annonces, etc.),
- les attentes au regard du projet (expertise, confiance, qualité de l’estimation, accompagnement, conseils…).
Pour les biens immobiliers :
- nature des biens,
- emplacement,
- attractivité,
- caractéristiques,
- prestations,
- valeur ajoutée,
- potentiel commercial.
Bien sûr, ces listes ne sont pas exhaustives. Vous ne devez pas cibler uniquement ces types de données, ni rester sourd aux informations qui ne vous semblent pas pertinentes dans l’immédiat : soyez ouverts d’esprit et pensez, au-delà de la prospection commerciale, aux notions de réseau et de relationnel. Car c’est aussi cela, le but de la prospection : développer un réseau, créer du relationnel, tisser des liens. Cela fait partie des bonnes pratiques à appliquer au quotidien.
Un exemple ? Noter la date de naissance d’un prospect vendeur ne vous aidera pas à prendre un mandat, mais cela vous permettra de tisser des liens de proximité avec cette personne en lui souhaitant un bon anniversaire le jour J, et ainsi vous rappeler à ses bons souvenirs à cette occasion.
Voilà, en somme, pour ce qui est des données locales que vous avez l’occasion de recueillir pendant vos sessions de prospection immobilière. Reste à comprendre à quoi elles peuvent bien vous servir.
Que faire des données locales issues de la prospection commerciale ?
Toutes ces données ont une importance capitale pour la réussite de votre prospection immobilière. Ne pas les collecter convenablement serait une erreur majeure.
Pour autant, la récolte n’est pas une finalité en soi : ces informations brutes doivent être transformées en données exploitables dans le cadre de vos actions marketing, afin de donner une suite favorable à vos sessions de prospection.
En substance, ces données vont donc vous servir à déployer des actions marketing adaptées aux personnes et aux biens sur votre secteur. Comment ça marche, exactement ?
- Les données concernant les personnes permettent d’identifier les prospects ayant un projet immobilier en cours ou à venir et de préparer des argumentaires adaptés à leurs besoins spécifiques. Prenons un propriétaire qui envisage de vendre sa maison : vous devez comprendre la nature de son projet, prendre connaissance du contexte et des problématiques qui sont les siennes afin de proposer des solutions adéquates, faire en sorte de pouvoir le (re)contacter pour le suivre tout au long de son parcours décisionnel et lui envoyer des contenus/messages pertinents jusqu’à l’estimation, etc. Les données croisées d’un grand nombre de prospects récoltées sur le long terme permettent ensuite d’affiner vos personas, ce qui est indispensable pour cibler correctement vos actions marketing.
- Les données concernant les biens immobiliers permettent d’identifier les propriétés à fort potentiel sur le secteur et de se forger une image précise du marché local. Ces informations vont, à leur tour, vous aider à réaliser des estimations de valeur plus pertinentes et plus justes, argumentées et motivées, sur la base d’un référentiel local. Ces données alimentent vos analyses comparatives (biens similaires à celui du vendeur), vos cartes de prix (valeur du mètre carré sur un emplacement précis) et vos évaluations de délais de vente (en fonction des transactions réalisées précédemment). C’est une véritable valeur ajoutée pour vos estimations, et pour convaincre vos prospects de signer des mandats exclusifs.
Ces données issues de votre prospection immobilière doivent ensuite être structurées. Ce qui veut dire qu’il faut les catégoriser et les classer afin de pouvoir les utiliser à bon escient. C’est ce travail de structuration qui transforme vos données brutes en données qualifiées, susceptibles d’optimiser vos actions marketing.
Comment utiliser ces données locales immobilières ?
Les informations collectées en prospection immobilière constituent une base de données. Celle-ci est consignée dans un outil spécifique : un logiciel de marketing. C’est là que les données seront structurées et exploitées. Elles alimenteront le moteur de votre stratégie marketing, en particulier dans une démarche de prospection inbound, de manière à :
- Enrichir votre activité,
- Aider au suivi de vos prospects,
- Faire de la prospection immobilière et du marketing ciblés,
- Savoir à qui vous adresser et à quel moment,
- Saisir de nouvelles opportunités de mandats,
- Fidéliser les clients existants.
Cette base de données est donc essentielle pour votre marketing. Mais elle a un autre avantage : elle travaille sur le long terme, et garantit la pérennité de votre agence même en temps de crise – lorsque les circonstances vous empêchent de mener à bien votre activité quotidienne dans les conditions optimales.
Vous voyez qu’il y a beaucoup à faire avec les données locales issues de la prospection immobilière.
Néanmoins, ce travail sur les données pose deux questions importantes :
- Comment collecter ces informations durant la prospection terrain, compte tenu des contraintes liées à la mobilité ?
- Comment recueillir ces informations dans le respect des règles de protection des données personnelles – un enjeu de plus en plus prégnant pour vos prospects ?
C’est ce que nous verrons dans les articles suivants.