Les outils immobiliers peuvent être puissants, mais ce ne sont jamais que des outils. Pour être efficaces, ils ont besoin de servir une stratégie.
Même la meilleure voiture du monde ne peut rien accomplir sans un pilote chevronné et un plan de course bien établi. De la même façon, les outils les plus incontournables ne sont rien sans des objectifs à atteindre et des moyens mis sur la table pour y parvenir.
Depuis le début du confinement, les experts de Facilogi ont prodigué plus de 60 formations à leurs clients concernant les outils maison. Des formations opérationnelles – destinées à optimiser l’utilisation de nos solutions logicielles et applicatives. Mais aussi, et surtout, des formations stratégiques, pour que ces solutions participent pleinement aux stratégies marketing et de communication de nos partenaires.
Des outils immobiliers au service d’une stratégie
Pour implémenter et utiliser correctement un outil professionnel quel qu’il soit, la clé, c’est de garder à l’esprit que, précisément, ce n’est que cela : un outil.
Un marteau a besoin de s’inscrire dans une utilité précise : planter un clou dans une planche de bois, par exemple. Cet usage doit également avoir un sens plus global : on plante des clous dans une planche dans le but de fabriquer une caisse, qui servira elle-même à transporter des marchandises, etc. Et, surtout, derrière le marteau, il y a un ouvrier qui le tient en main et qui tire parti de ses fonctionnalités.
Tout cela – marteau, clous, fabrication d’une caisse, ouvrier qui manie l’outil – constitue un ensemble stratégique.
Maintenant, remplacez le marteau par un logiciel immobilier, la caisse en bois par un volume d’estimations à réaliser ou de mandats à rentrer, et l’ouvrier par le négociateur, et vous comprendrez que cet ensemble stratégique fonctionne exactement de la même manière pour votre activité.
Sans une stratégie préexistante, au service de laquelle vous mettez vos outils immobiliers, ceux-ci n’ont qu’une utilité de façade.
Voir les bénéfices au-delà des fonctionnalités
Les outils sont comme les produits et les services : pour les vendre, vous devez montrer à vos clients les bénéfices qu’ils vont en tirer, plutôt que de vous restreindre à décrire leurs fonctionnalités.
En marketing, on donne souvent l’exemple du stylo pour distinguer les deux approches possibles d’une vente. Cet exemple est régulièrement illustré par le film Le Loup de Wall Street. On pourrait résumer ces deux approches de la façon suivante :
- Pour vendre un stylo à un prospect, la plupart des commerciaux vont décrire ses fonctionnalités : il est fin, léger, facile à prendre en main, écrit en noir, etc. Ils se concentrent sur ce que fait le stylo.
- Pour un vendre le même stylo, d’autres vont s’attacher à en montrer les bénéfices directs : il permet de signer des contrats, de rédiger ses courriers, de faire des chèques, etc. Ils se focalisent sur la finalité du stylo.
Voici un exemple de vidéo marketing qui évoque ces deux approches avec extraits du film à l’appui :
La scène du restaurant est particulièrement brillante : pour vendre le stylo, l’un des personnages demande à son interlocuteur de lui signer un autographe… et lui propose l’objet en guise d’outil pour y parvenir. « Il a créé le besoin », résume l’autre.
La même approche doit guider votre utilisation de vos outils immobiliers, dans un double sens :
- Vous devez en percevoir les bénéfices au regard de votre stratégie et de vos objectifs à atteindre, plutôt que leurs seules fonctionnalités.
- Vous devez en montrer ces bénéfices à vos prospects afin de les convaincre de travailler avec vous, alors même qu’ils seraient tentés de ne voir que les fonctionnalités.
Cette double approche bénéficiaire est le seul moyen d’utiliser vos outils immobiliers à bon escient, c’est-à-dire avec pertinence et efficacité.
Des formations pour remettre vos outils immobiliers au cœur de vos stratégies
C’est précisément dans cet ordre d’idée que Facilogi a profité de la conjoncture pour prodiguer des formations à ses clients afin de les accompagner dans l’intégration de ses solutions à leurs activités quotidiennes et à leur stratégie globale.
À ce jour, plus d’une soixantaine de professionnels de l’immobilier ont bénéficié de ce programme qui vise à optimiser le potentiel de nos outils en valorisant leurs atouts à la fois aux yeux des utilisateurs et à ceux de leurs prospects. La finalité étant de tirer profit de l’investissement, mais aussi de bâtir un argumentaire commercial autour de ces bénéfices.
Cela fonctionne pour tous les aspects de votre métier : prospection, estimation, signature d’un mandat, promotion du bien, conclusion d’une vente.
Prenons deux exemples concrets : l’avis de valeur et l’Espace Propriétaire ©.
L’avis de valeur professionnel
L’avis de valeur professionnel permet de proposer à un prospect vendeur une estimation de la valeur de sa propriété pertinente et factuelle, qui s’appuie sur une méthodologie en plusieurs points : l’étude comparative de marché (emplacement, qualité de la construction, caractéristiques du logement) avec mise en comparaison des biens similaires vendus dans la même zone, l’approche qualitative (un ensemble de critères subjectifs comme la vue, la luminosité, l’ambiance…) qui permet d’ajuster l’estimation, et enfin le nombre d’acquéreurs potentiels (qui suppose d’avoir une connaissance aiguë des acheteurs et de leurs moyens financiers).
En somme, cet avis de valeur repose exclusivement sur de la donnée locale, seule à même d’aboutir à une estimation qui correspond aux prix du marché.
Cet outil doit être utilisé dans une double optique :
- En stratégie interne : l’avis de valeur répond à des objectifs quantitatifs précis en termes de nombre d’estimations et de mandats signés. En faisant la démonstration de l’expertise de l’agence, il contribue à valoriser la qualité de ses services, et sert ainsi de levier pour rentrer des mandats. Il permet également de voir plus loin et d’optimiser d’ores et déjà la stratégie de vente à venir, sur la base d’un prix juste.
- En stratégie client : l’avis de valeur est la garantie, pour le vendeur, de s’appuyer sur le prix du marché et de trouver preneur dans les délais escomptés. Ce n’est plus un simple rapport d’estimation (sa fonctionnalité première) mais un accélérateur de vente (son bénéfice).
L’Espace Propriétaire ©
L’Espace Propriétaire © est une solution novatrice conçue par Facilogi comme un outil de communication au service des professionnels de l’immobilier en lien avec leurs clients vendeurs.
Côté acheteur, il se présente sous la forme d’un site web dédié à un bien immobilier présenté en exclusivité. L’ensemble du contenu (descriptif, photos, documents…) est réservé à une propriété en particulier. L’acquéreur potentiel ne lit plus une simple annonce, mais accède à un espace spécifique qui met en valeur le bien en question.
Côté vendeur, il prend la forme d’une application mobile avec accès direct à des données d’estimation et de promotion : référentiel, indicateurs de performance, statistiques (nombre de vues), etc. L’outil inclut une interface permettant au vendeur d’échanger avec son interlocuteur immobilier et de recevoir des notifications en temps réel.
Là encore, l’utilisation de l’outil s’inscrit dans une double démarche bénéficiaire :
- En stratégie interne : l’Espace Propriétaire © a été spécialement pensé pour accompagner les mandats exclusifs. Il joue donc le rôle de levier pour séduire le prospect vendeur et lui montrer que toutes les actions de promotion propres à l’agence seront mises au service de sa transaction par le biais d’une plateforme dédiée à son bien. En somme, c’est un accélérateur de mandats exclusifs, qui contribue, dans le même temps, à crédibiliser la détermination du prix de vente (sur la base du référentiel).
- En stratégie client : il optimise la visibilité digitale de la propriété du vendeur, valorise le logement, et permet de raccourcir les délais de transaction en connectant le bien à la base d’acheteurs qualifiés de l’agence. Au départ simple outil de promotion (sa fonctionnalité), il donne un coup de boost à la vente (son bénéfice).
Ces deux outils immobiliers sont, par eux-mêmes, des solutions pertinentes (dans le cadre de votre activité) et puissantes (résultats concrets, gain de notoriété, etc.). Malgré tout, ils restent des outils, qui doivent s’insérer dans une stratégie définie en amont, viser un but précis, faire l’objet d’une utilisation adéquate, et servir d’arguments à présenter à vos prospects.
C’est précisément dans cette direction que nous accompagnons nos clients au cours de nos formations à nos outils immobiliers.
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