Ce n’est pas tout d’ouvrir son agence immobilière : il faut aussi lui donner les moyens d’exister, et, pour cela, générer du chiffre d’affaires. Aucun business ne tient la route si l’activité ne suit pas.
Une fois votre structure créée, votre local investi et vos outils de travail mis en place, votre priorité doit donc être de générer des prospects vendeurs en immobilier. C’est seulement en convaincant des propriétaires de vous confier leurs biens en vente que vous pourrez remplir votre catalogue avec des demeures à montrer aux acheteurs potentiels, et ainsi prendre en charge des transactions – bref, faire votre métier d’agent immobilier.
Forcément, c’est par là qu’il faut commencer. Le problème, c’est qu’une entreprise qui démarre, le plus souvent, n’a pas de clients sur lesquels se reposer. Il lui faut construire son fichier de prospects à partir de rien. Alors, comment trouver ses premiers prospects vendeurs quand on commence son activité ?
Du prospect au client, de l’estimation au mandat : la chaîne vertueuse qui fait marcher les agences immobilières
Ça veut dire quoi, d’abord, générer des prospects vendeurs en immobilier ?
Concrètement, cela en revient à transformer des propriétaires (de maisons, d’appartements, de garages, de bureaux…), futurs vendeurs, en clients de votre agence immobilière. C’est un long processus qui démarre quand un propriétaire envisage de mettre son bien immobilier sur le marché, et qui s’achève quand ce même propriétaire a signé un mandat de vente avec votre agence. (Après, il y a toute la prise en charge de la transaction, mais on sort du cadre strict de la génération de prospects.)
C’est exactement le même cheminement que suit un particulier lambda entre le moment où il s’intéresse à un produit (mettons : le dernier smartphone en date proposé par une grande marque de téléphonie) et celui où il se décide à passer à l’achat (après avoir enquêté sur les performances dudit téléphone et choisi le revendeur le mieux placé pour lui vendre ce produit dans les meilleures conditions).
Mais ce n’est pas tout. Car le propriétaire, tout comme le particulier qui cherche son smartphone, peut prendre plusieurs itinéraires possibles pour atteindre son but. Et un seul de ces itinéraires passe par votre enseigne ; tous les autres le font prendre le large, qu’il s’agisse de faire appel à une autre agence (sur le même secteur ou non) ou de se débrouiller seul.
De sorte que, dans l’expression générer des prospects vendeurs en immobilier, il y a toute une dimension de persuasion commerciale. Générer des prospects veut dire, aussi, convaincre les propriétaires vendeurs de vous faire confiance plutôt que de trouver des solutions alternatives qui ne passeraient pas par votre agence.
Pour cette raison, on parle plus pertinemment de « générer » des prospects plutôt que de les « trouver ». Bien entendu, il faut commencer par dénicher les bonnes personnes, comme on le verra dans un instant. Mais, une fois les prospects dans votre ligne de mire, commence tout un processus de suivi, de prise de rendez-vous, d’échanges, de partages et d’argumentation pour parvenir à l’objectif ultime – rentrer des mandats. Telle est la chaîne vertueuse qui permet aux agences immobilières d’exister : du prospect au client, de l’estimation du bien à la signature d’un mandat de vente.
Pour en savoir plus au sujet de la notion de prospect, jetez un œil à cet article.
Quelques conseils pour générer des prospects vendeurs en immobilier quand on commence son activité
Tout le problème, quand on démarre son activité, c’est qu’on n’a pas de clientèle toute faite. Surtout dans l’immobilier, où les vendeurs, une fois leur propriété cédée, sortent la plupart du temps de votre champ de vision.
Alors, comment fait-on pour générer des prospects vendeurs en immobilier juste après avoir affiché un panneau « ouvert » sur la porte de son agence flambant neuve ?
On vous donne quelques conseils pour démarrer dans des bonnes conditions. (Notez que ces conseils s’adressent en priorité aux agences créées de toutes pièces. Si vous avez racheté une enseigne existante, vous ne démarrez sans doute pas de rien : vous pouvez déjà compter sur les fichiers prospects du précédent gérant.)
- Délimitez votre secteur de prospection pour savoir précisément où chercher vos prospects vendeurs. À la question « où se trouvent vos futurs vendeurs ? », la réponse est évidente : « dans votre secteur de prospection ». Cela veut dire qu’avant de partir en quête de prospects, vous devez d’abord déterminer dans quelle zone vous allez les chercher. Celle-ci dépend de la densité urbaine sur le territoire où votre agence a été ouverte : dans le centre d’une grande ville, un secteur de prospection sera forcément plus petit que dans une zone rurale où les habitants au mètre carré sont moins nombreux. Ainsi, à Paris, une agence peut travailler exclusivement dans un quartier spécifique, tandis que dans la Creuse, elle couvrira sans doute plusieurs communes. Voici quelques bonnes pratiques pour démarrer votre prospection une fois votre secteur bien défini.
- Faites le point sur les contacts pris au fil du temps. Vous devez avoir une solide expérience en matière de transaction. Vous avez travaillé des années comme négociateur pour le compte d’un possesseur de la carte professionnelle avant d’obtenir vous-même ce précieux sésame. Pendant cet intervalle de temps, vous avez pris en charge quantité de ventes et noué des contacts précieux. Si votre agence a été ouverte dans le secteur où vous avez exercé durant des années, vous ne démarrez certainement pas de zéro : les acheteurs qui ont trouvé leur bonheur par vos soins deviendront peut-être un jour, à leur tour, des vendeurs… qui pourront faire appel à vos services ! Même les vendeurs que vous avez aidés, s’ils ont acheté dans la même zone, ont toutes les chances de vous faire à nouveau confiance s’ils se lancent dans un autre projet. De sorte qu’il est possible de générer des prospects vendeurs en immobilier en comptant sur la fidélité de vos contacts, lorsque le contexte s’y prête.
- Travaillez à faire connaître votre enseigne. Votre agence est avant tout une marque à part entière et, pour générer des prospects vendeurs en immobilier, vous avez besoin de la faire connaître des habitants de votre zone de prospection. Cela suppose de déployer des actions de communication visant à créer de la confiance, à faire en sorte que les futurs vendeurs voient en votre enseigne autre chose qu’une agence immobilière comme les autres, et qu’ils ne s’arrêtent pas aux seuls honoraires (principale raison pour laquelle les vendeurs hésitent à passer par un professionnel). Cela suppose aussi de mettre en avant votre professionnalisme et la qualité de vos services, afin de vous distinguer de la concurrence. Parmi les nombreuses techniques de prospection pertinentes, la mise en valeur de votre vitrine d’agence est sans conteste l’une des plus importantes : elle permet d’attirer l’attention des passants, un levier déterminant dès lors que votre local est bien situé. (Si vous avez ouvert une agence franchisée, il y a de grandes chances pour que les prospects connaissent déjà votre enseigne. Ils peuvent donc vous faire confiance sur la seule base de votre nom. Mais cela n’a pas que des avantages, loin de là.)
- Ancrez votre agence dans votre quartier pour créer de la connivence. Une marque immobilière, ça se travaille – surtout sur son secteur de prédilection. En ce sens, l’ancrage local est essentiel : c’est la base de votre notoriété et l’assurance de générer des prospects vendeurs en immobilier à partir d’un bouche-à-oreille positif.
- Communiquez localement. Une majeure partie de votre clientèle habite dans votre zone de prospection, donc dans un rayon de quelques kilomètres autour de votre agence. Pour toucher ces vendeurs, vous devez déployer des actions de communication axées sur la zone en question, qu’il s’agisse d’aller taper aux portes, de distribuer des prospectus, d’organiser des événements en partenariat avec les commerçants, ou de diffuser des contenus traitant du marché immobilier local et de ses évolutions (cela donne du grain à moudre aux futurs vendeurs qui hésitent encore à se lancer parce qu’ils attendent que le contexte leur soit favorable). N’oubliez pas que la plupart des propriétaires, avant de se lancer sur le marché, cherchent d’abord à obtenir un maximum d’informations. On vous livre des idées de stratégies de communication dans un autre article.
- Définissez les profils de prospects que vous allez cibler. Taper à toutes les portes est chronophage et contre-productif. Pourquoi perdre du temps à parcourir toute la ville et à parler à tous les habitants, s’il n’y a qu’un infime pourcentage d’entre eux qui pourrait vous confier un mandat de vente ? De fait, pour générer des prospects vendeurs en immobilier efficacement, il est recommandé de se focaliser sur ceux qui sont réellement susceptibles de signer un mandat, que ce soit dans les prochaines semaines ou bien dans les années à venir. Dans ce but, vous devez établir des profils-types, ou « personas » dans le langage marketing : des portraits-robots de prospects à cibler à travers vos actions de communication, en fonction de votre secteur d’activité, de votre gamme de services et de vos objectifs.
- Mettez en place une stratégie Inbound marketing. Contrairement aux méthodes outbound censées donner des résultats immédiats (mais au prix d’une mauvaise réputation, compte tenu du caractère intrusif desdites méthodes), l’approche Inbound vise à créer les conditions dans lesquelles les prospects vont venir naturellement vers votre agence – parce qu’ils vous feront confiance d’emblée. L’Inbound permet de se positionner dès la phase de réflexion du prospect afin de lui montrer qu’on est le mieux placé pour prendre en charge son projet et répondre à ses problématiques. Bien sûr, cette démarche n’a de sens que sur le temps long : les actions Inbound sont comme des graines que l’on sème pour cueillir des fruits plusieurs mois plus tard, avec l’assurance de profiter de sa récolte pendant un bon moment. Ce n’est donc pas une technique idéale pour générer des prospects vendeurs en immobilier tout de suite. Mais c’est précisément parce que le timing de l’Inbound est assez long qu’il est essentiel de commencer au plus tôt !
- Actionnez le levier du digital pour générer des prospects vendeurs en immobilier. Par « levier du digital », on entend deux choses : d’abord, déployer des supports digitaux qui deviendront les prolongements de votre agence sur le web (site internet, blog immobilier, comptes sociaux), à condition de les alimenter avec régularité et de se faire accompagner par des spécialistes du marketing digital afin de ne pas investir à fonds perdus (une agence de communication digitale vous expliquera, par exemple, pourquoi vous devez vous intéresser au taux de conversion généré par votre site web plutôt qu’au seul volume de visiteurs). Ensuite, adopter des solutions innovantes permettant de valoriser les biens immobiliers de vos prospects, à l’image de la visite virtuelle et de l’Espace propriétaire ©. Les acheteurs sont friands de ces technologies, ce qui vous confère un avantage sur les autres agences du secteur.
Trouver des prospects vendeurs… et, surtout, les convaincre de vous confier des mandats !
Les particuliers continuent de faire confiance aux professionnels de la transaction. Ainsi, 70 % des vendeurs passent par des agents immobiliers (enquête Ifop pour OptiHome, 2017), ce qui veut dire qu’un tiers seulement des transactions se fait de particulier à particulier.
Pour autant, cela ne signifie pas qu’il suffise à une agence d’exister pour générer des prospects vendeurs en immobilier. Trouver des prospects, ce n’est pas tellement le problème : ils sont installés dans votre secteur de prospection, vous n’avez plus qu’à battre la campagne pour aller à leur rencontre, et mettre en place les supports nécessaires pour qu’ils vous trouvent par eux-mêmes.
Non, le plus compliqué, c’est de les convaincre de choisir votre agence plutôt que n’importe quelle autre dans la même zone, et de vous confier des mandats de vente – le carburant qui alimente le moteur de votre business.
C’est pourquoi il est essentiel, dans une perspective marketing, de se donner les moyens de générer des prospects vendeurs. Avec tout ce que cela implique de travail en amont et de suivi de vos futurs clients.