Générer des prospects vendeurs immobiliers, c’est l’objectif n°1 de votre stratégie marketing immobilier. Et pour cause : qui dit prospects, dits clients potentiels. Et qui dit clients, dits mandats de vente.
L’équation est donc simple : vous avez besoin d’attirer du trafic sur votre site web, mais aussi, et surtout, de convertir ces visiteurs en prospects qualifiés. Pour sûr, vous n’avez pas investi de l’argent dans un site et un blog professionnel uniquement pour en faire des vitrines de vos services. Les contenus web rédigés pour votre blog doivent avoir pour finalité de générer des prospects vendeurs, donc des opportunités commerciales viables – des demandes d’estimations qui mèneront in fine à des signatures de mandats.
Alors, la question est la suivante :
Comment faire de votre content marketing une machine à convertir ? Quels sont les contenus web qui peuvent faire passer vos contacts du statut de simples visiteurs à celui de prospects ?
C’est ce que nous allons vous expliquer à travers ces 5 conseils orientés lead generation.
1. Concevez une stratégie de contenus web pensée pour générer des prospects vendeurs immobiliers
Soyons clairs : le content marketing ne se limite pas à rédiger des contenus et à les publier sur un blog. Cela, tout le monde peut le faire. Mais ça ne permet pas de générer des prospects vendeurs immobiliers. Pour que votre stratégie de contenu (content marketing) soit efficace, elle doit être globale et intégrer toutes les étapes allant de l’acquisition à la conversion – voir à ce sujet notre guide du marketing immobilier en 20 points clés.
On entend souvent dire que le parcours client est essentiellement digital et autonome : près de 70 % du cheminement serait fait en ligne. Les marketeurs ont tiré de cette statistique la répartition suivante : les deux premiers tiers du parcours client sont réservés au marketing, tandis que les signatures de mandats n’interviennent que dans le dernier tiers. Une bonne stratégie consisterait ainsi à rédiger des contenus pour couvrir 70 % du parcours client, puis laisser les négociateurs prendre le relais quand les leads sont mûrs.
Or, cette conclusion est faussée. Penser que la division du parcours client dans l’immobilier est si nette, c’est risquer de passer à côté de nombreuses opportunités d’estimation. Car vos prospects vendeurs peuvent entrer en contact avec vous à tout moment, dès lors que vous leur en donnez les moyens. Pour cela, vous devez proposer des contenus engageants en continu, tournés vers un même but : générer des prospects vendeurs immobiliers. Vous devez aussi penser votre stratégie de façon globale, de telle sorte à :
- Acquérir du trafic,
- Démontrer votre expertise,
- Pousser vos visiteurs vers la conversion avec des offres claires, des CTA, des landing pages (et même des pages de remerciement),
- Fidéliser vos clients et en faire des ambassadeurs.
En somme, vous devez chercher à générer des prospects vendeurs immobiliers en adoptant une démarche Inbound marketing, dans laquelle la création de contenu n’est qu’une étape parmi d’autres.
2. Adaptez votre stratégie content marketing à vos cibles
En matière de marketing, il n’y a pas de mauvais prospects, seulement de mauvais messages. Si vous peinez à générer des prospects vendeurs immobiliers qualifiés à partir des contacts que vous avez pris lors de vos sessions de prospection, c’est sans doute que vos messages ne sont pas les bons, ou qu’ils sont envoyés aux mauvaises personnes.
Pour que vos contenus web mettent vos visiteurs sur la voie de la conversion, vous devez prendre en compte trois facteurs :
- Votre content marketing immobilier doit être adapté à vos cibles, de manière à pouvoir répondre à leurs besoins et problématiques. Plus la réponse que vous apportez est pertinente par rapport à la question posée, plus le lecteur est enclin à vous octroyer sa confiance. Et, vous le savez, en matière de transaction immobilière, la confiance est le carburant qui vous permet d’avancer vers des mandats !
- Vos contenus doivent être adaptés au positionnement de vos cibles dans le parcours client. Les articles permettant de générer des prospects vendeurs immobiliers au stade de la prise de conscience ne sont pas les mêmes que ceux qui fonctionnent en phase de considération ou de décision. (Pour rappel, le parcours client type se divise en ces trois étapes cruciales, chacune se matérialisant par un comportement spécifique.)
- Vos contenus doivent accompagner vos cibles pour les mettre sur le bon chemin, et non pas leur imposer une solution plutôt qu’une autre. Si vos publications sont trop ostensiblement promotionnelles, si vous vous contentez d’asséner que vous êtes la meilleure agence immobilière du secteur ou le promoteur le plus sérieux de la région, vous avez toutes les chances de perdre vos prospects qui viennent simplement chercher des informations (pour commencer). Et vous passerez ainsi à côté de votre objectif visant à générer des prospects vendeurs immobiliers.
En résumé, vous devez moduler votre content marketing pour qu’il se moule sur les étapes de votre tunnel de conversion. Et mettre en place un planning éditorial de façon à préparer en amont des contenus susceptibles de répondre aux besoins de vos prospects sur le long terme.
3. Confiez vos contenus web à des professionnels du marketing immobilier
Beaucoup d’agences et de réseaux choisissent de rédiger leurs contenus web en interne (en mettant leurs collaborateurs au travail !) ou de confier cette tâche à un copain qui « fait du développement web », ou encore à un consultant indépendant qui a « des notions en matière d’écriture pour le web ».
Même si cette démarche n’est pas fondamentalement erronée – après tout, qui connaît mieux le marché de l’immobilier et ses subtilités que ceux qui les vivent au quotidien ? – il faut comprendre qu’elle n’est pas la plus pertinente quand il s’agit de générer des prospects vendeurs immobiliers. Parce qu’écrire des contenus web destinés à attirer l’attention du public et à convertir les visiteurs en prospects qualifiés, c’est un métier à part entière.
Et si vous n’êtes pas convaincu, demandez-vous si vous êtes en mesure de répondre aux quelques questions qui suivent :
- En quoi consiste la rédaction de contenus pour le web ?
- Qu’est-ce que l’écriture en pyramide inversée ?
- Comment rédiger des contenus que vos lecteurs vont aimer ?
- Comment insérer les mots-clés dans un contenu pour qu’il soit adapté au référencement naturel ?
- Quelle est la densité idéale de mots-clés pour le SEO ?
- Quelle est la longueur idéale d’un contenu web ?
- Comment engager son audience avec des articles de blog ?
Si vous ne pouvez pas répondre à ces interrogations, ne vous formalisez pas : vous n’êtes pas des pros du marketing digital. Ce n’est pas votre métier. Ce n’est pas pour cela que vous êtes naturellement doués. Par contre, c’est le job des agences digitales spécialisées et des rédacteurs web.
En somme, il en va de la rédaction des contenus de blog comme de la création d’un site web ou de l’installation d’un logiciel immobilier au sein de votre agence : si vous voulez que tout soit parfaitement au point, mieux vaut confier cette tâche à un professionnel compétent. Pour obtenir des contenus web de qualité à publier, et ainsi générer des prospects vendeurs immobiliers en quantité, vous avez besoin de l’expérience d’une agence de communication spécialisée dans l’immobilier.
Car il n’y a pas que le message qui compte : il y a aussi la manière de le mettre en forme, notamment dans une optique de référencement naturel.
4. Mettez beaucoup de SEO dans vos contenus
Même d’excellents contenus ne peuvent pas générer des prospects vendeurs immobiliers s’ils ne sont pas optimisés correctement. Un bon positionnement sur les moteurs de recherche est donc crucial – le Search (le petit nom marketing du canal représenté par les moteurs de recherche) restant la porte d’entrée la plus efficace pour les prospects.
Une bonne dose de SEO dans vos contenus rédactionnels peut certes augmenter votre volume de visiteurs, mais aussi vous aider à générer des prospects vendeurs immobiliers qualifiés d’emblée. Cela, à condition de…
- Travailler les mots-clés pertinents. Au moment de rechercher les mots-clés à placer dans vos contenus, privilégiez ceux qui sont tapés par vos cibles types, en fonction de leur position dans le parcours client. N’hésitez pas à piocher dans des mots-clés longue traîne : leur potentiel de conversion est plus élevé, puisqu’ils répondent à des problématiques plus précises. Évitez de travailler votre enseigne directement : cela n’aidera pas les internautes qui ne vous connaissent pas à vous trouver !
- Valoriser l’expérience utilisateur. L’UX est le nerf de la guerre du marketing immobilier digital, même quand on parle de stratégie de contenu. Favoriser une navigation plaisante sur votre site web, veiller à ce que l’expérience des visiteurs soit qualitative et à ce que l’accessibilité de vos contenus soit bien pensée, c’est presque aussi important que le contenu des articles pour générer des prospects vendeurs immobiliers. N’oubliez pas l’aspect technique : une page qui met trop de temps à s’afficher, ou dont les images n’apparaissent pas, cela peut être rédhibitoire pour les visiteurs.
- Pratiquer le maillage interne. Pensez à garnir vos contenus web de liens internes, qui renvoient à d’autres pages de votre site ou à d’autres articles de votre blog. C’est essentiel pour deux raisons : parce que les liens sont les « couloirs » utilisés par les robots de Google pour passer d’une page à l’autre (ce qui leur permet de mieux indexer et référencer votre site). Et parce que les liens internes contribuent à faire découvrir aux visiteurs d’autres sections de votre site (articles, pages de services, annonces immobilières, page de contact, etc.), ce qui augmente vos chances de les convertir en prospects. Faites attention à la cohérence entre vos ancres de liens (le texte cliquable) et les pages vers lesquelles ils renvoient. Consultez ce diaporama pour en savoir plus à ce sujet.
D’autres leviers SEO peuvent être pertinents. Par exemple, puisque vous travaillez avec des clients de proximité, vous devez tirer parti du référencement local pour générer des prospects vendeurs immobiliers à travers vos contenus (mots-clés longue traîne, utilisation d’expressions locales, etc., tout ce qui peut aider Google à savoir que votre agence est installée dans telle commune et dans tel quartier).
5. Créez des contenus premium à forte valeur ajoutée pour convaincre vos contacts de se convertir en prospects vendeurs
Enfin, n’oubliez pas que la production d’articles de blog ne suffit pas à assurer le succès de votre content marketing.
Dès lors que le parcours client s’allonge, et c’est le cas dans le domaine de l’immobilier plus qu’ailleurs, vos contacts doivent être convaincus à l’aide de contenus à forte valeur ajoutée capables de répondre précisément à leurs problématiques. Ces contenus peuvent prendre la forme d’un livre blanc, d’un ebook, d’une étude de cas, d’un webinar, etc. Autant de formats plus développés, plus professionnels et plus précis.
Proposés au téléchargement en échange d’une adresse mail ou d’un numéro de téléphone (via un formulaire affiché sur une landing page), ces contenus vous aident à générer des prospects vendeurs immobiliers. Une fois votre livre blanc téléchargé, vous savez que le lecteur est entré pour de bon dans votre tunnel de conversion… Et qu’il ne reste plus qu’à l’accompagner jusqu’à la prise de rendez-vous, qui elle-même sera suivie par une demande d’estimation, qui donnera lieu à la signature d’un mandat !
Vous avez encore mille questions en tête au sujet du content marketing, des contenus web ou du marketing immobilier en général ? Pourquoi ne pas nous contacter pour en parler ?