Sauf à exercer au pôle Nord depuis des années (à vendre des igloos ?), vous n’avez pas pu passer à côté du phénomène Inbound marketing. L’expression est sur toutes les lettres. Cette omniprésence témoigne du succès rencontré par cette approche novatrice du marketing, formalisée il y a une dizaine d’années, y compris dans le secteur de la pierre.
Forcément, alors que vous venez d’ouvrir votre agence immobilière, vous vous demandez si cette méthodologie est adaptée aux besoins d’une jeune enseigne comme la vôtre.
À première vue, la réponse serait plutôt négative. En effet, une agence qui se lance a besoin de générer des prospects vendeurs au plus vite, afin d’avoir des biens immobiliers en catalogue. Le hic, c’est qu’une stratégie Inbound marketing appliquée à l’immobilier est basée sur le temps long : il faut plusieurs mois, au minimum, pour en tirer des fruits. Sauf que vous ne pouvez pas attendre plusieurs mois. L’Inbound est un projet d’achat en VEFA, et vous, vous avez besoin d’emménager dans l’immédiat dans un bien existant, même si c’est dans un deux-pièces biscornu, mal fagoté et bien trop cher… D’où la tentation, qui est celle de nombreux créateurs d’agences, de démarrer avec des techniques outbound et des stratégies d’acquisition payantes, moins efficaces et moins rentables à long terme.
Or, ce que vous ne savez peut-être pas, c’est qu’une stratégie d’Inbound marketing immobilier peut s’avérer efficace plus vite qu’on ne le prétend généralement. Voici pourquoi.
Parenthèse : c’est quoi, au fait, l’Inbound marketing immobilier ?
Il n’est pas inutile de rappeler d’abord ce qu’est l’Inbound, et comment il s’applique à l’immobilier.
En substance, une stratégie Inbound consiste à attirer l’attention des prospects vers une entreprise ou une marque spécifique, sans utiliser des techniques marketing considérées comme intrusives, c’est-à-dire qui interrompent le cours tranquille de leur vie pour leur faire passer un message (appels téléphoniques, coupures publicitaires, démarchage à domicile, etc.). Les méthodes Inbound veillent à ne pas déranger le déroulement paisible de l’existence des consommateurs ; elles en reviennent simplement à leur montrer la bonne direction quand ceux-ci expriment le besoin d’obtenir un itinéraire.
Par exemple, pour ce qui est de l’Inbound marketing immobilier : quand un propriétaire qui envisage de vendre sa maison commence à se renseigner au sujet des étapes d’une transaction, il peut tomber sur des contenus explicatifs, sous forme de guides ou de listes de conseils, produits par une agence immobilière située près de chez lui. C’est lui qui impose son timing et qui décide de prendre contact avec l’interlocuteur de son choix, selon les modalités qui sont les siennes.
De fait, l’Inbound suppose de produire des contenus à forte valeur ajoutée à destination des prospects, adaptés à leur position dans le parcours d’achat, afin de leur fournir des informations sur les bons sujets et aux bons moments. En immobilier, l’Inbound est ce qui fait qu’un propriétaire devient un prospect, puis finit par signer un mandat de vente.
Cette méthodologie a été formalisée il y a une dizaine d’années par HubSpot. Depuis, elle a évolué pour devenir bien plus qu’une méthodologie : une philosophie complète, dont il est important d’appliquer au quotidien tous les aspects – si l’on souhaite réussir, bien sûr.
L’Inbound peut-il s’appliquer à une agence nouvellement créée ?
Le problème, c’est que tout cela ne peut pas se faire en claquant des doigts. Cette méthodologie, ou approche, ou philosophie (comme on voudra), nécessite du temps et des efforts. Il n’y a pas de victoire immédiate en Inbound, pas plus qu’il n’y a de maison ou d’immeuble bâti(e) sans fondations préalables et sans chantier étalé sur plusieurs mois.
Or, si vous avez créé une agence indépendante à partir de rien, et que vous avez tout à faire en termes de notoriété, il vous sera difficile de patienter jusqu’à ce que la graine soigneusement plantée dans le terreau donne une tige, puis une plante, puis des fleurs.
Pourtant, vous avez tout à gagner à mettre en place une stratégie Inbound marketing immobilier au plus tôt, dès les premiers mouvements de votre activité, en complément d’autres méthodes plus immédiates (publicité, prospection terrain).
Plusieurs raisons à cela :
- C’est ce que les prospects attendent de vous. Les gens prêtent moins attention aux méthodes traditionnelles de marketing. Ils ne veulent plus être ennuyés au téléphone (merci Bloctel), ignorent royalement les pages publicitaires radio et télé, et font semblant de ne pas être à la maison quand un VRP sonne à la porte. Au contraire, ils veulent que les entreprises et les marques prennent en compte leurs besoins personnels et qu’elles se démarquent par leur valeur ajoutée et la qualité de leurs produits/services. C’est d’autant plus vrai qu’en immobilier, le cycle d’achat est très long et qu’il faut convaincre le prospect sur la durée. Même si elle ne donne pas de résultats immédiats, une stratégie Inbound marketing immobilier est donc un moyen de montrer à vos prospects vendeurs et acheteurs que vous êtes prêt à leur donner ce qu’ils veulent.
- C’est une approche idéale pour faire connaître votre enseigne. Certes, les effets de l’Inbound mettent du temps à se faire sentir, mais dès lors que vous commencez à produire des contenus et à les publier sur votre site web et/ou sur votre blog, ces contenus existent et vous permettent de faire connaître votre agence et de valoriser son expertise. À condition d’être bien référencés (et de travailler des mots-clés locaux), vos premiers contenus peuvent être trouvés par les internautes lors de leurs recherches. Vous pouvez aussi les diffuser par email ou par le biais des réseaux sociaux. Vos contenus autant que les pages statiques de votre site web sont autant d’occasions de faire connaître votre existence aux prospects, et cela, sans attendre.
- C’est moins cher que les approches marketing traditionnelles. On considère qu’une stratégie Inbound marketing immobilier permet de générer trois fois plus de prospects pour un coût inférieur de 60 % à celui des méthodes classiques (Outbound). C’est aussi un moyen de faire des économies sur l’acquisition payante, à laquelle vous n’avez pas besoin d’avoir recours (du moins, pas sur la durée). En outre, l’Inbound ne requiert pas de gros investissement d’emblée, ce qui vous permet d’investir plutôt dans des outils consistants et dans l’embauche de négociateurs pour faire tourner l’agence.
- C’est une excellente manière d’identifier vos prospects cibles. Oui, car c’est un passage obligé de toute stratégie Inbound : définir des personas (des portraits-robots des prospects idéaux) afin de produire des contenus pertinents qui s’adressent aux futurs clients qualifiés. Cela vous permet de mieux connaître vos cibles commerciales et d’orienter vos actions de communication en fonction. Là encore, pas de résultats immédiats, mais une étape essentielle que vous auriez dû franchir un jour ou l’autre.
- C’est une méthodologie facile à démarrer. Une stratégie Inbound est souvent perçue comme une approche marketing complexe, notamment en raison de la variété des leviers à actionner pour attirer et convertir des prospects. Mais, en réalité, il est possible de se lancer avec peu de moyens et en quelques minutes : il suffit d’avoir un site web d’agence (un outil très certainement déjà en votre possession) et d’ajouter un blog, puis de produire des contenus basiques à diffuser à vos premiers contacts. Bien sûr, on est loin de l’industrialisation permettant de lancer un processus d’amélioration continue, ce qui suppose de se faire accompagner par une agence spécialisée dans l’Inbound marketing immobilier. Mais il est tout à fait imaginable de démarrer doucement et d’en tirer profit en termes de notoriété avant de passer aux choses sérieuses.
Alors, êtes-vous convaincu ? Pensez-vous déployer une stratégie Inbound marketing immobilier sans attendre ? Pour savoir si vous êtes prêt, commencez par passer ce test !