Utiliser les moyens propres au e-commerce pour animer sa base de données prospects et clients et prendre des mandats : c’est le deuxième levier pour un marketing immobilier événementiel (réellement) efficace !
Il est essentiel de ne jamais perdre de vue deux choses : d’une part, l’immobilier est (et restera) un commerce local, et nécessite de fait une prospection et une communication à l’échelle d’une ville, voire d’un quartier. D’autre part, le but est de vendre : rentrer des mandats et conclure des transactions avec ses clients acheteurs/vendeurs.
Pour y parvenir, il faut s’appuyer sur les méthodes qui sont celles du e-commerce (en lien avec l’Inbound marketing) : acquérir, conclure, fidéliser. Cela, pour produire des offres personnalisées, permettre au client de se sentir unique, et accroître sa notoriété locale au passage.
Cet article a pour but de vous donner des conseils pour capitaliser sur les méthodes du marketing immobilier e-commerce : objectifs, visibilité, proximité, qualité et évaluation. Suivez le guide !
Marketing immobilier e-commerce : donnez-vous des objectifs
D’abord, une question : pourquoi « e-commerce » et non pas « commerce » tout court ?
C’est tout simple : on parle plus volontiers d’e-commerce, car la plupart des méthodes et des outils utilisés dans le cadre d’une stratégie marketing prennent en compte les nouvelles technologies – et les nouvelles possibilités afférentes. Globalement, les principes restent les mêmes : on va se donner des objectifs, se rendre visible, travailler son marketing de proximité, valoriser ses actions et en mesurer les résultats.
La seule différence, c’est qu’on utilise surtout des outils digitaux pour appliquer ces principes !
D’où ce guide marketing immobilier e-commerce !
Un premier point en guise d’exemple : une stratégie marketing immobilier e-commerce efficace démarre avec des objectifs précis. Sans objectifs, il ne peut pas y avoir de plan d’actions.
Ces objectifs vont être à la fois :
- Spécifiques à votre métier (à l’emplacement de votre agence, aux services proposés, au marché immobilier local) ;
- Basés sur les comportements et les attentes de vos prospects et clients (d’où la nécessité de commencer par qualifier vos données) ;
- Réalistes (il faut se donner une chance de pouvoir les atteindre, quitte à les augmenter l’année suivante) ;
- Étalés dans le temps(le cycle d’achat en immobilier est long : entre la première prise de contact et une transaction conclue, il peut s’écouler plusieurs années).
Ces objectifs vont définir votre stratégie marketing immobilier e-commerce, et déterminer quels outils digitaux seront pertinents pour les atteindre.
Il peut s’agir d’objectifs de prospection (X îlots parcourus, X boîtes aux lettres visitées, X contacts pris par téléphone…), d’acquisition de leads, de volume de trafic qualifié sur le site web, de mandats rentrés, etc.
Quant aux outils, on se servira volontiers d’un logiciel de prospection, d’un site Internet adapté à l’acquisition, de l’emailing, des instruments de conversion de leads (CTA, landing pages, contenus de blog et premium…), etc.
Ces objectifs constituent la base de votre marketing immobilier e-commerce.
Donnez-vous de la visibilité
Deuxième point : la visibilité de votre commerce.
Commerce ou e-commerce, il y a toujours un même chemin vers la réussite. Et ce chemin consiste à donner un maximum de visibilité à son entreprise ou sa marque.
Car si vous n’êtes pas visible, personne ne viendra pousser votre porte. Vous aurez beau utiliser les outils les plus innovants du marketing immobilier e-commerce, faute de savoir attirer l’attention des prospects, il n’y aura pas de mandats, donc pas de ventes.
Cette visibilité doit être à la fois physique et digitale :
- Un local placé stratégiquement dans votre ville/quartier ;
- Une vitrine attractive ;
- Des affichages publicitaires ;
- Des prospectus ;
- Un site web boosté par le référencement naturel (et payant, si besoin) ;
- De l’emailing ;
- Des envois de SMS ;
- Des comptes sociaux régulièrement animés ;
- Etc.
Voilà la base de tout bon marketing immobilier e-commerce !
Créez de l’événementiel de proximité (et relayez-le en ligne)
Troisième point : le marketing de proximité.
Votre agence est un commerce de proximité. Il est donc indispensable que vous organisiez des événements marketing adressés aux prospects et clients qui vous entourent, en fonction de leurs besoins et de leurs attentes spécifiques.
Dans de but, lancez des offres promotionnelles – adaptées à l’immobilier, bien sûr. Les possibilités sont moins nombreuses que dans le commerce traditionnel (vous ne pouvez pas proposer une réduction sur l’achat d’une maison…), mais elles existent néanmoins : tout projet immobilier génère des frais annexes sur lesquels vous pouvez agir pour acquérir des prospects, notamment la phase d’estimation, la réalisation des diagnostics, vos honoraires, les frais de gestion locative, etc.
Basez votre marketing immobilier e-commerce sur des événements forts :
- Des événements prédictifs, comme Noël, la fête des mères/des pères, la rentrée scolaire, l’anniversaire de la création de votre agence, etc. ;
- Des événements locaux, relatifs à la ville ou au quartier.
Profitez de ces offres promotionnelles pour qualifier vos prospects, en leur faisant remplir un formulaire. Vous créerez ainsi un attachement à votre agence, et fidéliserez vos clients qui attendront d’autres opérations commerciales à venir (du parrainage immobilier, par exemple).
Enfin, donnez du volume à ces événements marketing immobilier e-commerce de proximité en les relayant sur votre site web, via l’emailing, et sur les réseaux sociaux !
Donnez de la valeur ajoutée à vos actions (et à vos services)
Quatrième point : le socle du e-commerce comme du marketing, c’est la valeur ajoutée.
C’est vrai pour le service – s’il n’a aucune valeur, s’il n’apporte rien au consommateur, pourquoi celui-ci serait-il tenté de l’acheter ?
C’est vrai également pour vos actions marketing – faute d’être valorisés, enrichis par un vrai travail de planification et de diffusion, vos événements et vos offres n’atteindront pas leur but.
Quelques conseils simples à appliquer :
- Valorisez vos actions marketing en les planifiant en amont. Pour cela, utilisez un outil CRM efficace afin de segmenter vos bases de données et vous focaliser sur vos prospects ayant le plus de valeur ajoutée (les prospects vendeurs étant les plus intéressants pour un agent immobilier, car ce sont eux qui permettent d’obtenir des mandats).
- Qualifiez vos données pour optimiser le suivi de vos prospects et clients, les convertir, et créer un attachement à votre agence.
- Donnez de la valeur ajoutée à vos services. Vos outils sont aussi vos arguments commerciaux : un site web qui reçoit beaucoup de trafic (donc des annonces très regardées), un logiciel emailing efficace, un blog qui booste votre notoriété, des instruments pertinents de diffusion des annonces de vos clients vendeurs, etc.
- Apportez une plus-value commerciale : échangez avec vos prospects et clients, organisez des rencontres sur des sujets immobiliers, mettez votre expertise en valeur grâce à vos contenus web… Bref, montrez à vos prospects que votre savoir-faire d’agent immobilier vaut la peine qu’ils vous confient leurs projets, à l’heure où Internet leur donne l’impression de pouvoir se débrouiller seuls !
Vous allez ainsi maximiser les possibilités offertes par le marketing immobilier e-commerce.
Mesurez les résultats de vos actions marketing
Dernière méthode issue du e-commerce : l’évaluation.
Les outils digitaux vous permettent, mieux que jamais, de mettre vos actions marketing à l’épreuve. C’est une chance : en mesurant les résultats de vos campagnes marketing immobilier e-commerce, vous serez à même de corriger ce qui ne fonctionne pas et d’optimiser ce qui marche déjà.
Vous améliorerez ainsi votre ROI !
Un outil de base tel que Google Analytics vous permettra de mesurer des métriques simples, comme le nombre de visiteurs sur votre site web ou le volume d’utilisateurs convertis en leads (et dirigés vers votre tunnel de conversion Inbound).
Toutefois, il vous faudra rapidement passer à des instruments plus précis, et mieux adaptés à votre métier immobilier. Notamment pour obtenir des indicateurs liés à la prospection terrain, au nombre de mandats rentrés, au nombre de clics sur vos widgets, vos bannières ou vos CTA, etc.
Vous désirez en apprendre plus sur le marketing immobilier e-commerce et les méthodes les plus efficaces pour booster votre business ? Demandez conseil à notre équipe.