Vous savez qu’une stratégie marketing est indispensable pour votre agence, votre réseau ou votre entreprise de promotion immobilière. Vous savez aussi qu’il est crucial de commencer par vous positionner sur votre marché et connaître les besoins de vos clients. Mais, dans tout ça, n’oubliez pas de vous fixer des objectifs à atteindre !
Vos objectifs marketing immobilier sont déterminants, car vous avez besoin de choisir un cap avant de mettre les voiles. Où désirez-vous aller ? Quelle est la direction à suivre pour votre business immobilier ? En ayant une destination précise en tête, vous pourrez vous donner les moyens de l’atteindre. Sinon, vous êtes bon pour stagner éternellement dans le même bras de mer.
On vous explique pourquoi ce préalable est si important, et comment définir des objectifs commerciaux cohérents pour votre enseigne.
Pourquoi fixer des objectifs marketing immobilier ?
Tout simplement parce que vos objectifs marketing immobilier sont des finalités qui déterminent des moyens.
Explication : vos objectifs en tant que tels ne sont que des carottes, placées à distance raisonnable de vos négociateurs – suffisamment près pour qu’ils les voient, pas trop pour qu’ils ne puissent pas s’en saisir sans effort. Des objectifs se définissent à travers les moyens et les actions qui seront mis en place pour les atteindre, et pour réaliser la stratégie commerciale de l’entreprise.
Un exemple : « rentrer 10 mandats au cours du trimestre » est un objectif concret, mais qui n’a de sens que pris dans la globalité d’une stratégie marketing immobilier. Pour atteindre cet objectif, il faudra :
- Augmenter le nombre des contacts pris lors de la prospection immobilière ;
- Hausser le volume de rendez-vous ;
- Améliorer le taux d’estimations réalisées ;
- Suivre les prospects tout au long de leur parcours client pour vous assurer qu’ils signeront un mandat (exclusif).
Les objectifs marketing immobilier sont donc en lien avec tout un processus commercial et marketing qui mobilise l’ensemble de vos leviers et de vos méthodes.
Prenez le processus dans le sens inverse : pour pouvoir mettre en place les actions citées plus haut, vous devez avoir des objectifs marketing immobilier à atteindre. Car ces actions n’ont qu’un but : vous permettre d’atteindre les objectifs en question. Pour le dire autrement, il s’agit d’une forme de motivation, une raison pour vos commerciaux de sortir de l’agence et d’aller faire de la prospection, de prendre des contacts et de générer des prospects. C’est en visant le sommet de la montagne qu’on sait pourquoi on veut l’escalader !
Quels avantages tirerez-vous d’objectifs bien définis ?
La stimulation de vos négociateurs est une chose, mais ce n’est pas le seul avantage que vous aurez à définir des objectifs marketing immobilier concrets et précis.
Les voici, ces avantages :
- Vous choisissez quelle destination vous voulez atteindre. Vous pouvez avoir le meilleur GPS de la planète ou le plan routier le plus précis, si vous n’avez aucune idée de votre destination, vous risquez surtout de tourner en rond. Définir une destination en amont vous permet d’avoir un cap à suivre, de ne pas perdre de temps à tergiverser en route, et de savoir précisément pourquoi vous vous levez le matin.
- Vous vous donnez une vision commerciale à long terme. Définir des objectifs marketing immobilier, ça n’a l’air de rien comme ça, pris indépendamment du reste, mais ça vous permet de baliser un chemin sur plusieurs années. Et, au bout du compte, ça vous donne une vision commerciale précise, une destination plus globale. Voyez chaque objectif comme un jalon sur la route qui vous mène au succès à long terme : petit à petit, l’oiseau fait son nid.
- Vous maîtrisez mieux votre processus décisionnel au quotidien. Quand vos négociateurs vous demanderont pourquoi ils devraient écumer le secteur à raison de deux ou trois heures par jour, vous pourrez leur expliquer par A+B en quoi ces actions servent les intérêts de votre agence/réseau – ce qui contribuera à leur faire aimer la prospection. Si des opportunités se présentent mais qu’elles ne « cadrent » pas avec vos objectifs marketing immobilier, vous pourrez aussi choisir de les ignorer pour vous concentrer sur ce qui compte réellement, évitant ainsi de vous disperser. En somme, vous prenez des décisions concrètes en ayant toujours en tête le but que vous souhaitez atteindre.
- Vous mesurez votre progression. À condition que vos objectifs marketing immobilier s’accompagnent des indicateurs de performance adaptés, vous pouvez mesurer votre progression année après année et voir si vous avancez bien – ou si, au contraire, vous avez tendance à traînasser. Les bilans de ce type sont autant d’occasions de corriger les points bloquants et de remettre votre équipe sur le droit chemin : celui qui mène au sommet.
- Vous gagnez en motivation, en temps, en argent. Un coup de mou en ce début de mois ? Vous vous recentrez sur vos objectifs pour reprendre du poil de la bête. Un besoin d’encouragement ? Quoi de plus grisant que de constater, après une dure semaine de travail, qu’on est sur le bon chemin ? Fixer des objectifs marketing immobilier, c’est donc gagner à tous les niveaux : vous motivez vos équipes (et vous-même), vous gagnez du temps au quotidien et, ce faisant, vous économisez sur votre budget marketing puisque vos actions sont réellement adaptées à vos objectifs.
Il ne reste plus qu’à déterminer quels objectifs marketing immobilier fixer.
Comment fixer vos objectifs commerciaux et marketing ?
Déterminer des objectifs commerciaux n’est pas chose facile, loin de là. Vous devez prendre en compte les réalités de votre entreprise et de votre marché, autant que les ressources dont vous disposez. Vous devez aussi considérer deux types d’objectifs :
- Les objectifs quantitatifs, ou chiffrés, qui suivent votre chaîne de valeur : X contacts à prendre, X estimations à effectuer, X mandats à rentrer, etc.
- Les objectifs qualitatifs, qui visent à améliorer vos performances au global, par exemple : accroître votre notoriété locale, acquérir des compétences dans tel ou tel domaine, augmenter votre volume de clients fidélisés, etc. Rien ne vous empêche de mixer les deux : franchir la barre des X visiteurs sur votre site web (preuve d’une notoriété grandissante), obtenir X partages de vos publications sur les réseaux sociaux, etc.
Le plus important, c’est que ces objectifs marketing immobilier soient en lien avec votre activité et avec le type de service que vous proposez. Puisque vous faites de l’immobilier, vous aurez plus intérêt à viser des estimations et des signatures de mandats qu’à chercher à augmenter le temps passé par vos prospects sur votre site web.
Dans un cadre marketing, on entend souvent l’expression « fixer des objectifs SMART ». La méthode SMART définit les cinq critères qu’un objectif commercial doit remplir pour être qualitatif : Spécifique (clair et précis, en lien avec l’activité), Mesurable (quantifiable), Ambitieux (la motivation naît du challenge proposé), Réaliste (un objectif irréaliste est inatteignable, il fait donc perdre toute motivation) et Temporel (limité dans le temps).
À vous de jouer maintenant : fixez vos propres objectifs marketing immobilier ! Et n’oubliez pas qu’il s’agit seulement d’une des clés de votre marketing : vos objectifs doivent s’inscrire dans une stratégie plus globale.