Vous voilà enfermé à domicile, à (essayer de) travailler en faisant abstraction des enfants qui courent dans tous les sens et/ou des voisins qui chantent au balcon. En attendant de reprendre une vie professionnelle normale, autant profiter de la situation pour revoir en profondeur vos process métiers, et en particulier votre processus d’estimation (vente) immobilier, qui vous permet de rentrer des mandats exclusifs. On vous indique comment le revoir et l’optimiser en quatre étapes.
1. Définissez l’objectif de votre processus de estimation (vente) immobilier
Si vous connaissez vos classiques de la vente, vous êtes au fait du « cycle en deux temps » dit aussi « R1 / R2 ». Dans ce modèle, le cycle de vente se divise en deux étapes clés :
- R1 correspond au premier rendez-vous, dédié à la découverte des besoins et des attentes du prospect. En l’occurrence, le prospect est le propriétaire en pleine préparation de son projet de vente.
- R2 correspond au second rendez-vous, focalisé sur la présentation de l’argumentaire adapté aux réponses obtenues au cours du R1. Il s’agit de valider le contexte, les besoins et les motivations du prospect.
Dans le cadre d’un processus de vente immobilier, le R2 a pour but d’aboutir à la signature d’un mandat exclusif. Une particularité essentielle réside dans le fait que les R1 et R2 peuvent être réalisés en simultané. De fait, définir l’objectif de votre processus, ici, en revient à décider s’il s’étendra sur un ou plusieurs rendez-vous (le R1 pouvant, à son tour, être subdivisé en deux rencontres).
2. Préparez avec soin votre R1
La phase de préparation qui précède le R1 est déterminante. On estime qu’une préparation à 100 % permet d’envisager un taux de réussite de 90 %. Dans ce but, vous devez :
- Établir votre plan de découverte: ce que vous vendez, votre référentiel, votre avis de valeur, votre catalogue argumentaire…
- Demander en amont les documents essentiels au vendeur (titre de propriété, plan du bien immobilier, diagnostics techniques, bail de location si le logement est occupé, documents de copropriété, etc.).
- Préparer votre argumentaire pour mettre en avant ce qui vous différencie de la grande majorité de vos concurrents, en montrant à votre interlocuteur les bénéfices réels qu’il pourra tirer de vos services.
3. Organisez le programme de votre R1
L’objectif du R1 est simple : préparer la conclusion du R2 par la signature d’un mandat exclusif. Tout votre processus de vente doit tendre vers cet objectif. Ce faisant, le R1 permet de jauger la motivation du prospect à accepter (ou pas) un R2.
Le programme du R1 passe par l’établissement d’un plan de découverte. La phase de découverte consiste à récupérer un maximum d’informations au sujet du vendeur et à identifier au mieux ses intentions et attentes réelles, informations qui permettront d’optimiser votre argumentaire de vente. Vous avez dix fois plus de chances de signer un mandat exclusif avec le vendeur si vous lui présentez une offre commerciale qui correspond à ses besoins.
De quelles informations parle-t-on ?
- Du contexte de la vente (les faits qui influent sur ses choix, les actions mises en place et les décisions prises, les résultats obtenus, et son analyse/sa perception de la situation).
- De ses besoins (ce qu’il souhaite accomplir ou améliorer, le degré d’importance accordé à son projet, l’ordre de priorité dans lequel se présentent ses besoins).
- De ses motivations (d’ordre rationnel – sécurité, confort, argent – ou irrationnel – orgueil, nouveauté, sympathie).
Recueillir ces informations, essentielles au processus de vente immobilier, suppose de poser les bonnes questions (ouvertes plutôt que fermées), de laisser parler votre interlocuteur, d’écouter ce qu’il a à dire, de prendre des notes… et de ne pas donner de prix estimatif d’emblée, surtout !
4. Organisez le programme de votre R2
Le R2 se focalise sur la préparation de votre argumentaire commercial, avec pour objectif de le reformuler et de valider les informations données précédemment.
L’argumentaire doit pouvoir répondre à cette question (cruciale) que se pose votre interlocuteur : pourquoi choisir votre agence ? (Comprendre : la vôtre plutôt qu’une autre et plutôt qu’une vente de particulier à particulier.) Chaque point de la réponse doit être développé de manière à présenter, pour chaque argument, un bénéfice au profit de votre interlocuteur ; et doit faire l’objet d’un échange : qu’en pense votre prospect ?
Le R2 se divise lui-même en deux étapes :
- L’estimation du prix de vente. Vous devez mettre en avant la qualité de votre avis de valeur, avec utilisation des données locales et des informations fournies par les notaires, explication des méthodes utilisées pour l’évaluation, etc. Enfin, vous devez faire valider, par votre prospect, le prix de vente retenu ainsi que le délai souhaité.
- La prise de décision. Vous devez présenter les différents modes de commercialisation (mandat simple ou exclusif), et argumenter de manière à lui montrer non seulement qu’il a tout intérêt à choisir votre enseigne, mais qu’il sera plus efficace de vous donner l’exclusivité de la transaction. Le tout, en traitant avec soin les objections éventuellement formulées par votre interlocuteur. Là encore, faites valider ce choix par votre prospect.
À l’issue de ce déroulé, vous n’avez plus qu’à conclure votre processus de vente par la signature d’un mandat exclusif !
L’important, dans la révision de votre processus de vente immobilier, c’est de concentrer votre énergie dans vos propres supports marketing. L’argumentaire présenté à votre prospect doit valoriser vos outils, vos solutions, vos idées – et non pas seulement s’appuyer sur vos abonnements aux portails d’annonces. Il est essentiel de démontrer votre indépendance en matière de communication, surtout en cette période !