Avec l’essor fulgurant des supports digitaux, vous auriez presque oublié que la prospection terrain fait partie de vos attributions quotidiennes. Pourtant, c’est la base même de votre métier, le cœur battant de votre business.
Et ceci, pour la bonne raison que la prospection immobilière est votre canal d’acquisition de leads numéro un, celui dont vous ne pouvez pas vous passer – au risque de voir votre stock de mandats diminuer dangereusement. Car, avant tout chose, vous êtes (et vous resterez) un commerce de proximité !
Réenchanter la prospection immobilière
La prospection immobilière… Vous savez pertinemment à quel point c’est important. Vous savez parfaitement que vous ne pouvez pas vous en passer. Et pourtant, quand on prononce le mot « prospection » en votre présence, vous faites ça :
(Source : Giphy.com)
« Oh non, pas ça, pas la prospection ! »
Tout agent immobilier y est confronté régulièrement. La prospection immobilière se divise en trois grandes catégories :
- Le porte-à-porte : prendre contact avec des prospects en allant les rencontrer directement chez eux et/ou organiser des sessions de boîtage pour déposer vos prospectus dans les boîtes aux lettres des habitants de la ville ;
- Le phoning : prendre contact par le biais d’appels téléphoniques pour acquérir de nouveaux leads immobiliers ou relancer des prospects déjà acquis, au cours des étapes qui les mèneront vers la conversion ;
- La pige : une technique qui consiste à joindre les vendeurs dont les biens immobiliers sont déjà sur le marché, après avoir glané leurs coordonnées sur des portails d’annonces et autres plateformes dédiées.
Le fait est que, généralement, en guise de prospection immobilière, un grand nombre d’agents commerciaux se contentent de faire de la pige. La méthode a ses avantages, pour sûr ; mais elle conduit le plus souvent à des résultats de piètre qualité, à savoir des mandats simples, des commissions rognées… et un travail moins efficace du fait d’une moindre motivation (puisque l’agent n’est pas seul sur le coup, pourquoi se donner à fond ?).
Néanmoins, il est possible de réenchanter votre prospection immobilière, de l’aimer à nouveau, et de cesser de dire « oh non ! » dès que le mot est prononcé en votre présence. Voici comment.
Remettez la prospection au cœur de votre stratégie d’acquisition de leads pour en tirer le meilleur parti !
Le secret, c’est de redonner à la prospection immobilière la place qu’elle mérite : au cœur de votre stratégie d’acquisition de leads, aux côtés de vos autres canaux (print, web, événementiel et logiciel immo).
Car le potentiel de votre travail de prospection est immense. Dans un domaine où la proximité et la confiance sont les pivots d’une relation client réussie, dans une profession qui puise ses ressources dans la clientèle locale, la présence sur le terrain est essentielle pour atteindre son objectif – regarnir son stock de mandats exclusifs.
Quelques idées pour faire de votre prospection immobilière le cœur de votre stratégie d’acquisition :
- Définissez des objectifs clairs pour votre prospection : obtenir tant de contacts, rentrer tant de mandats, passer par tant de boîtes aux lettres dans la semaine, etc. ;
- Organisez vos sessions de prospection immobilière en délimitant des îlots que chaque agent commercial devra arpenter en X jours ;
- Ciblez vos prospects avant de partir en prospection : déterminez des personas qui vous aideront à mieux repérer les habitants susceptibles de vous confier leur projet immobilier dans un avenir proche ;
- Faites un point sur vos données clients avant de partir sur le terrain : s’il y a un événement particulier à célébrer au regard d’un client fidèle, veillez à ne pas l’oublier ;
- Refondez votre stratégie de phoning pour la rendre plus efficace (vous trouverez des conseils pratiques sur cette page) ;
- Mesurez régulièrement vos performances pour savoir ce qui fonctionne ou pas ;
- Et tissez des liens avec vos autres canaux d’acquisition pour dresser un schéma du parcours client type (par exemple « prospection / distribution d’un support print / visite du site web / qualification sur le logiciel immobilier / envoi d’emails / conversion en client »). Cela vous permettra de mettre en avant les canaux qui marchent le plus et d’optimiser les parcours les plus efficaces.
En somme : organisez votre prospection immobilière pour la rendre plus agréable, et replacez le contact humain au centre de votre stratégie d’acquisition de leads. Après tout, c’est le B.A.BA de votre métier !
Un conseil : même dans le cadre de votre prospection, ayez toujours en tête les trois objectifs de votre marketing, à savoir : accroître la notoriété de votre marque, acquérir de nouveaux leads en continu, et entretenir de bonnes relations avec vos clients existants pour mieux les fidéliser !