La prospection immobilière reste le premier lien privilégié entre le professionnel et ses futurs clients. Mais cette prospection, au fil du temps, peut devenir très coûteuse, car elle ne donne pas toujours des résultats probants. Sur 100 appels, un taux de prise de contact de 2 à 3 % s’avère déjà excellent – sans jamais être certain que ces leads se transformeront plus tard en clients. Résultat : vous ne maîtrisez pas vos coûts d’acquisition et vos investissements marketing ne sont pas rentables.
La solution ? Adopter une stratégie mixte Inbound et prospection immobilière ! En optimisant votre prospection avec un brin de marketing Inbound, en captant des leads mieux qualifiés et en tissant des liens de confiance sur le long terme avec eux, vous allez transformer plus de prospects en clients et in fine reprendre le contrôle de vos dépenses de communication.
Voici pourquoi.
Inbound et prospection immobilière : des coûts de campagne mieux maîtrisés
Vous le savez bien, puisque vous pratiquez la prospection immobilière au quotidien : avec cette approche, il est difficile de maîtriser ses coûts.
Plusieurs raisons à cela :
- Vous devez faire beaucoup de prospection, avec un total de plusieurs heures par semaine, pour des résultats qui ne sont pas toujours probants (seul un petit pourcentage de vos contacts se convertit effectivement en leads) ;
- Vous avez du mal à calculer le ratio temps/rentabilité : pour deux heures par jour passées sur le terrain, combien de clients au final ? Difficile de suivre précisément le parcours qui mène d’un prospectus boité ou d’un contact pris au cours d’un porte-à-porte, au vendeur qui signe un mandat ;
- La prospection nécessite de mobiliser plusieurs collaborateurs, qui ne sont pas sur d’autres tâches pendant ce temps.
La prospection n’est pas seule en cause : toutes les formes traditionnelles de marketing impliquent de produire de grands efforts pour obtenir de faibles résultats. La communication classique en revient trop souvent à jeter un filet troué à la mer, en espérant que quelques poissons voudront bien s’y laisser prendre.
À l’inverse, le fait de mêler Inbound et prospection immobilière vous permet de mieux maîtriser vos coûts d’acquisition, parce que vous êtes en mesure de suivre pas à pas l’avancée de vos prospects dans votre tunnel de conversion.
Le rapport State of Inbound 2017 de Hubspot montre bien que les marketeurs donnent une place de plus en plus importante à l’Inbound marketing, : parce qu’il est orienté ROI, qu’il donne la possibilité de mieux cibler son public, et qu’il offre une meilleure portée que tout autre marketing (pour toucher plus de prospects).
Une stratégie plus rentable
En outre, l’Inbound marketing à lui seul contribue à réduire vos coûts :
- Une stratégie Inbound coûte en moyenne 62 % moins cher qu’une stratégie traditionnelle ;
- Chaque euro dépensé permet de générer 3 fois plus de leads ;
- Les entreprises qui animent des blogs professionnels génèrent jusqu’à 67 % de leads supplémentaires par mois.
(Source : Demandmetric)
Comment expliquer ce succès ?
C’est bien simple : les consommateurs ne veulent plus être ciblés au hasard. Ils n’ont plus envie de recevoir des emails qui ne leur sont pas destinés, subir une prospection téléphonique non désirée, ni avoir à supporter des spots publicitaires qui ne les concernent pas.
Sachez que :
- 86 % des gens zappent la publicité télévisée,
- 44 % des gens ignorent les emails promotionnels,
- 91 % des internautes se désinscrivent de newsletters dont ils ne veulent pas.
Par contre, 60 % des internautes tendent à se renseigner sur un produit ou un service après avoir lu des articles à ce sujet.
Cela veut dire qu’un consommateur qui va chercher les informations lui-même a plus de chances de se convertir en client que celui qui reçoit des offres promotionnelles invasives et non désirées.
Et la force de l’Inbound, c’est précisément de permettre cela : attirer les prospects plutôt que d’aller les chercher. Donc générer des leads immédiatement plus qualifiés, avec un meilleur taux de transformation en vue.
Maintenant, imaginez ce que vous allez pouvoir faire en liant Inbound et prospection immobilière !
Un gain de temps (et d’argent) à tous les niveaux
Le travail conjoint Inbound et prospection immobilière offre une meilleure maîtrise du timing commercial, contribuant à limiter toujours plus les dépenses.
Cela, grâce au tunnel de conversion : vous pouvez savoir exactement à quel niveau du tunnel se trouve chaque prospect, s’il s’est qualifié ou non pour l’étape suivante, s’il est assez mature pour devenir un client – et donc être contacté directement par vos commerciaux.
Dans le même temps, vous déterminez quels sont les points bloquants et les étapes qui ne fonctionnent pas : à quel endroit le prospect cesse d’avancer et pour quelle raison il abandonne le tunnel.
De sorte qu’il vous est possible de corriger en temps réel votre tunnel de conversion afin que plus de prospects deviennent des leads à l’avenir, et que plus de leads se transforment en clients. Un bon duo Inbound et prospection immobilière permet ainsi de combler les trous du filet de pêche pour ramasser non plus quelques petits poissons épars, mais des milliers d’entre eux !
À cela, il faut ajouter une véritable révolution technologique : l’automatisation.
L’automatisation consiste à mécaniser certaines tâches en matière d’Inbound et de prospection immobilière. Avec le bon outil, vous allez pouvoir :
- Générer automatiquement des emails et les envoyer en fonction du positionnement des prospects dans le tunnel de conversion ;
- Calculer le lead scoring, c’est-à-dire la qualité du prospect (s’il est « froid » ou « chaud) ;
- Programmer des publications sur les réseaux sociaux pour que vos comptes soient perpétuellement animés ;
- Utiliser des « bots », des robots intelligents, pour prendre en charge les premiers contacts avec vos prospects sur votre site web.
De quoi gagner du temps, limiter la charge de travail de vos collaborateurs (moins d’agents devant les écrans d’ordinateur, c’est aussi plus de personnel sur le terrain en train de prospecter) et réduire vos coûts.
Voilà ce que peut faire pour vous une stratégie mixte Inbound et prospection immobilière.
Optimiser ses campagnes en mesurant ses résultats
Ce n’est pas tout !
L’avantage de l’Inbound marketing, c’est qu’il vous permet de mesurer vos résultats, à travers des indicateurs (ou métriques) pour chaque phase ou campagne. Un peu comme si vous installiez des capteurs sur tous vos îlots de prospection pour évaluer le travail de chacun de vos agents !
Les outils Analytics (comme Google Analytics) vont vous permettre d’évaluer l’efficacité d’une campagne et de la modifier en temps réel pour parvenir à en tirer le meilleur parti. Le « test A/B », par exemple, offre la possibilité de comparer la pertinence de deux emailings pour savoir ce qui fonctionne ou pas pour chacun, puis de corriger les points bloquants pour optimiser leur efficience.
Apprendre à utiliser ces outils (et notamment à lire vos statistiques sur Google Analytics) va donc consolider votre stratégie mixte Inbound et prospection immobilière, et rendre vos campagnes toujours plus rentables.
Reprendre son indépendance financière
Dernier avantage d’un duo Inbound et prospection immobilière, et non des moindres :
C’est la solution idéale pour reprendre son indépendance financière vis-à-vis des leviers d’acquisition. Et par-là, on veut surtout parler des portails d’annonces sur le web.
Vous avez certainement des abonnements sur certains de ces portails, que ce soit Seloger, Logic-immo ou d’autres. Mais savez-vous pour quoi vous payez ? Avez-vous la moindre idée de ce que vous rapportent vraiment ces centaines d’euros que vous versez chaque mois à telle plateforme pour pouvoir publier X annonces immobilières ? Pouvez-vous mesurer les résultats concrets que cela génère ?
N’aimeriez-vous pas pouvoir vous en passer complètement, économiser ces sommes d’argent, et redevenir totalement indépendant en matière de dépenses marketing ?
Une stratégie mixte Inbound et prospection immobilière vous donne les moyens d’y parvenir. Car l’Inbound est basé sur le référencement naturel (gratuit) et sur l’utilisation de votre site web comme premier support de communication.
L’idée, à terme, c’est donc de faire de votre site un média à part entière et un portail d’annonces bien plus efficace que n’importe quelle plateforme payante.
En limitant l’acquisition rémunérée (portails web, mais également liens sponsorisés type AdWords), Inbound et prospection immobilière vous permettent de reprendre les rênes de vos investissements marketing !
Alors, prêt à vous lancer dans une stratégie Inbound et prospection immobilière ?