Le vrai problème, en matière de marketing digital, ce n’est pas d’attirer des visiteurs sur votre site web. Le vrai défi, c’est de faire en sorte que ces visiteurs restent sur votre site immobilier et que les propriétaires intéressés finissent par vous demander de réaliser des estimations, puis qu’ils signent des mandats.
En somme, créer une audience à partir d’une communauté, c’est très bien. Mais ça ne suffit pas. Il faut encore que cette audience reste dans le giron de votre agence, et notamment sur votre site, pour finir par se convertir.
Comment retenir votre audience sur votre site immobilier ? C’est ce que nous vous proposons de voir tout de suite.
Retenir son audience sur son site immobilier : le défi majeur de toute stratégie marketing
Attirer des visiteurs sur un site web, intéresser des propriétaires à ses services, ce n’est pas si compliqué. Les bonnes actions, entreprises au bon moment, permettent d’y parvenir sans trop de mal. Des contenus optimisés vont attirer des internautes sur votre site web d’agence immobilière ; des comptes sociaux dynamiques vont faire vivre votre communauté ; des services de qualité vont donner envie aux propriétaires ayant un projet de vente d’en savoir plus.
Non, la vraie difficulté, c’est de retenir cette audience sur votre site immobilier.
Pour rappel :
- La communauté regroupe l’ensemble des personnes susceptibles d’être concernées par vos actions marketing et de s’intéresser à vos services.
- L’audience désigne les personnes directement touchées par vos actions de communication.
Passer de l’une à l’autre suppose de cibler les bonnes personnes (les propriétaires qui ont un projet de vente, les acheteurs qui sont en recherche active…), de mettre en valeur vos services et vos points forts, et de tisser des relations.
Mais ensuite ?
Ensuite, ces personnes, vous devez faire en sorte qu’elles passent du temps sur votre site web. Et qu’elles reviennent. Et qu’elles finissent par vous contacter pour une estimation ou pour visiter un bien.
Acquérir du trafic, ce n’est que la moitié du travail. Il faut que cette audience reste sur votre site immobilier, suffisamment longtemps pour découvrir vos services, connaître votre équipe, voir ce que vous avez à offrir, et avoir envie de revenir.
Pour que vos visiteurs restent au-delà des premières secondes, et pour retenir votre audience sur votre site immobilier, il y a différents leviers à actionner.
Les leviers pour donner envie à vos visiteurs de rester sur votre site web immobilier
Quels sont ces leviers ? Comment optimiser votre site immobilier pour qu’il séduise vos visiteurs et les pousse à rester ?
Présentez clairement vos services
C’est une évidence, mais qu’il est bon de rappeler : vos visiteurs, une fois arrivés sur votre site d’agence, doivent savoir à qui ils ont affaire et déterminer d’emblée si c’est le « bon » endroit au regard de leurs attentes.
Prenons un exemple simple. Un propriétaire souhaite confier la gestion locative d’un appartement à une agence. Il tombe sur votre site immobilier par le biais d’une recherche sur Google. Il se trouve que votre agence ne pratique pas la gestion locative. Mais voilà : puisque vos services ne sont pas clairement mis en avant, le propriétaire en question passe plusieurs minutes à naviguer de page en page afin de comprendre que vous ne pouvez pas répondre à son besoin… Ou pire encore : faute de pouvoir trouver ce qu’il cherche en quelques secondes, il retourne en arrière et choisit un autre site d’agence sur la page des résultats, ce qui envoie un mauvais signal à Google.
Pour éviter ce genre de situation et faire en sorte que votre audience reste sur votre site immobilier, vous devez présenter d’emblée vos services :
- Une page dédiée à chaque persona (vendeur, acheteur, locataire, bailleur),
- Une page dédiée à l’estimation,
- Une section dédiée aux annonces.
Un visiteur doit pouvoir comprendre en un instant que votre agence est capable de répondre à ses attentes et de servir son projet.
Ciblez votre audience via votre site immobilier
Le comportement de votre audience sur votre site immobilier est également déterminé par la capacité de ce dernier à séduire les visiteurs.
Un site d’agence peut ressembler à plein de choses différentes :
(Les trois premiers templates sont issus du site BeauxThemes.com, le dernier est la propriété de Facilogi.)
Il y en a pour tous les goûts.
Justement : vous devez proposer un site immobilier qui, esthétiquement parlant, soit proche des goûts de vos prospects. Il faut que ceux-ci s’y reconnaissent et qu’ils soient séduits. Il faut que votre site leur parle.
Toutes les composantes de votre site web ont un rôle à jouer en ce sens : la charte graphique, les couleurs, le style du thème (moderne ou classique, dynamique ou reposant…), la qualité des images, le ton de la ligne éditoriale, la nature des contenus…
Vous pouvez choisir de vous adresser à tout le monde à travers votre site – avec le risque de n’intéresser personne. Ou cibler une audience spécifique, en fonction de sa tranche d’âge, de ses préoccupations, ou encore des supports qu’elle utilise pour naviguer sur internet, et ainsi proposer un site d’agence plus parlant, plus séduisant, plus inspirant, et au final, plus efficace.
Proposez un site ergonomique
Pour faire rester votre audience sur votre site immobilier, il faut que celui-ci soit agréable et intuitif.
Un site ergonomique est un site qui permet aux visiteurs de trouver facilement ce qu’ils cherchent tout en leur offrant une expérience utilisateur de grande qualité. Pour vous, c’est peut-être un détail, mais c’est très important pour une majorité d’internautes qui n’ont clairement pas envie de passer trois heures à dénicher une information ou à comprendre comment vous contacter.
Plusieurs facteurs influent sur l’ergonomie :
- L’architecture du site avec ses arborescences (on considère qu’un menu principal ne doit pas afficher plus de quatre ou cinq onglets, et que les pages les plus profondes doivent être accessibles en un maximum de cinq clics) ;
- La fluidité de la navigation (par exemple : avoir besoin de cliquer sur un seul onglet pour accéder à la page de contact) ;
- La vitesse de chargement des pages (plus de trois secondes pour afficher une page ou une image, et voilà vos visiteurs qui s’enfuient) ;
- La clarté de la mise en page (espacement des blocs de texte, présence de photos, confort de lecture…) ;
- La compatibilité mobile (pour que l’audience de votre site immobilier puisse naviguer aussi facilement depuis un mobile que depuis un ordinateur) ;
- Le maillage interne (des liens entre les différentes pages permettant de faciliter les déplacements sans avoir à repasser par l’accueil).
Faites preuve de professionnalisme
La qualité de votre site web influe sur l’image que vous donnez de votre agence. On ne parle pas de « vitrine digitale » pour rien !
De sorte qu’un site de qualité joue en faveur du professionnalisme de votre enseigne. Cela ajoute à votre crédibilité et contribue à créer des liens de confiance.
Vous en doutez ? Mettez-vous à la place de vos prospects : vous feriez confiance à un prestataire de services dont le site web est laid, disgracieux, lourd au possible, et sujet à des bugs tellement nombreux qu’en comparaison Windows serait un modèle de stabilité ?
Soyons clair : un site bricolé à la va-vite, ça se repère à des kilomètres à la ronde. Autant placer une fenêtre pop-up qui annoncerait d’emblée à vos visiteurs : « Ce site a été réalisé par notre stagiaire de classe de 3e ».
Tandis qu’un site conçu par une agence spécialisée dans la communication immobilière revêt plusieurs avantages :
- C’est une marque de professionnalisme.
- C’est une façon de montrer que vous êtes prêt à investir dans votre propre enseigne.
- C’est une condition sine qua non pour bénéficier de toutes les fonctionnalités indispensables dans le cadre de votre activité (générer du trafic, collecter des données, convertir des prospects en clients…).
- C’est une manière de profiter d’un site optimisé pour le référencement naturel.
Pensez-y : votre site immobilier doit être conçu pour vos visiteurs, et non pas seulement pour vous.
Organisez le suivi de votre audience
Le challenge majeur, une fois votre audience sur votre site immobilier, consiste à organiser son suivi sur le long terme. Car le parcours client est potentiellement très étendu… et vous devez absolument garder le contact tout le temps nécessaire !
Comment faire ?
- En publiant des articles de blog à envoyer à votre audience au fil du temps, en fonction des problématiques rencontrées et des particularités du marché local.
- En produisant des contenus plus étoffés (livres blancs, webinars…) pour les ultimes phases du parcours client.
- En créant des formats originaux et attractifs, comme des vidéos (à relayer sur votre chaîne YouTube).
- En proposant des contenus récents et à jour (ce qui vous aidera aussi à gagner des positions dans les moteurs de recherche).
- En favorisant les interactions avec vos prospects, via des formulaires de contact, la possibilité de commenter les articles, des contenus qui font réagir, des jeux concours, etc.
- Enfin, en mettant en place les leviers pour convertir l’audience de votre site immobilier : d’abord en prospects qualifiés, puis en clients. Pour cela, vous avez besoin de boutons CTA, de landing pages et de formulaires.
Organiser le suivi de votre audience vous permet de répondre point par point à ses différentes problématiques, à vous assurer qu’elle restera dans le giron de votre enseigne, et à augmenter vos chances qu’elle choisisse votre agence au moment de concrétiser un projet immobilier.
En marketing, la qualité est toujours préférable à la quantité : peu importe la taille de votre audience tant que vous en tirez des prospects qualifiés, prêts à vous faire confiance. Mais, pour cela, vous devez d’abord faire en sorte que cette audience passe du temps sur votre site immobilier !