Les premières fois sont toujours déterminantes. Toujours. C’est vrai, aussi, pour un négociateur qui se rend à son premier rendez-vous client. Si vous ne faites pas bonne impression d’emblée, si vous commettez trop d’erreurs, si vous n’appliquez pas une méthode rigoureuse pour séduire votre prospect vendeur – vous pouvez tout simplement dire adieu à votre mandat.
C’est entendu : le R1 (premier rendez-vous) est crucial dans le cadre d’une prise de mandat. Mais, concrètement, comment négocier ce virage serré et semé d’embûches ? Quelle attitude adopter pour que l’interlocuteur soit convaincu et accepte l’idée d’un R2 – voire d’une signature immédiate ?
C’est tout l’objet de cet article en forme de listing des bonnes pratiques à adopter pour réussir son premier rendez-vous client et séduire son prospect vendeur d’emblée !
1. Préparez votre rendez-vous avec soin
Un R1 réussi exige préparation et méthode.
En clair : impossible d’arriver les mains dans les poches au rendez-vous. Pour séduire votre prospect vendeur, vous allez devoir bien préparer votre intervention et laisser l’improvisation pour les cours de théâtre du vendredi soir.
Pour bien faire :
- Programmez le déroulement de votre entretien en amont, au quart d’heure près. Prévoyez, dans le détail, ce que vous allez faire, dire, demander.
- Préparez votre rendez-vous en collectant les informations indispensables: données immobilières locales, données concernant votre prospect (si vous en avez déjà récolté, par exemple par le biais de votre site web), informations au sujet du bien immobilier à vendre (quel type de logement, s’il est déjà mis en vente par une autre agence ou par le propriétaire lui-même, etc.).
- Demandez à votre prospect de préparer les documents que vous aurez besoin de consulter lors du rendez-vous. Cette étape se fait à l’occasion des premiers échanges par téléphone, SMS ou email, voire même de visu.
Une bonne préparation va booster la confiance du prospect, qui se sentira immédiatement entre de bonnes mains.
2. Prenez le contrôle du rendez-vous pour séduire votre prospect vendeur grâce à votre maîtrise des événements
Quand un vendeur signe un mandat, il attend de votre part un certain niveau de professionnalisme.
Et quoi de mieux, pour prouver qu’on est un professionnel aguerri, que de prendre les choses en main tout de suite ?
C’est exactement ce que vous devez faire pour séduire votre prospect vendeur, qui a bien l’intention de confier sa transaction à un interlocuteur compétent et sûr de lui. Tergiverser, hésiter, bafouiller et laisser les choses se faire, ce sont autant de signes négatifs qui risquent de faire s’envoler le beau mandat.
En somme, il vous faut prendre le contrôle du rendez-vous. En fixer le cap. En dessiner les différentes étapes. Guider votre prospect durant l’entretien.
Quelques conseils en ce sens :
- Ne vous précipitez pas pour visiter le logement. Si votre prospect vous en fait la demande, calmez le jeu d’emblée : expliquez-lui que la visite fait partie du rendez-vous, mais que vous allez commencer par recueillir des informations au sujet de son projet.
- Mettez votre interlocuteur en confiance. Séduire un prospect vendeur se joue parfois à peu de chose, il faut donc ne négliger aucun détail. Invitez le vendeur à s’installer à table pour discuter – dans la pièce qu’il préfère, séjour ou cuisine. Proposez-lui de s’asseoir en premier – vous éviterez ainsi de prendre sa place habituelle – et installez-vous dans le coin immédiatement à côté de lui pour favoriser la proximité. Il se sentira ainsi en confiance.
- Détaillez les étapes du rendez-vous: mise à plat du projet de vente, visite du logement, consultation des documents indispensables, puis présentation de la méthodologie de l’agence.
Bien entendu, c’est un schéma générique, pas toujours applicable en l’état. Par exemple, si votre prospect insiste pour que la visite soit effectuée tout de suite, inutile de le contredire : faites le point sur le logement et proposez-lui ensuite de s’asseoir pour discuter de son projet.
Les deux maîtres-mots, pour réussir son R1 et séduire son prospect vendeur, sont : maîtrise et adaptabilité.
3. Écoutez votre prospect
Maîtriser le déroulement du R1, c’est une chose. Empêcher votre interlocuteur d’en placer une, c’en est une autre – et c’est très mauvais pour votre mandat.
Certes, il faut savoir prendre les choses en main. Mais il faut aussi offrir des moments de respiration, et surtout laisser le prospect s’exprimer. Après tout, il s’agit de son projet de vente.
À ce stade, vous devez adopter une double attitude :
- L’empathie. Pas question de monopoliser la parole : vous devez écouter votre prospect et lui montrer que vous savez entendre ce qu’il dit. Le manque de maîtrise peut pousser un négociateur à causer sans interruption et à dresser une liste d’arguments en sa faveur, parfois sans aucun rapport avec la problématique de l’interlocuteur, mais c’est la pire chose que vous pourriez faire à l’occasion de ce R1.
- La compréhension. Vous devez comprendre les attentes de votre interlocuteur et adapter vos réponses aux spécificités de son projet. Une partition en 70/30 (70 % du temps à écouter, 30 % du temps à émettre) est un bon équilibre pour un premier rendez-vous.
En plus de séduire votre prospect vendeur, cela vous donne l’opportunité d’évaluer son projet – ce qui vous permettra ensuite d’affiner votre stratégie marketing.
4. Expliquez votre méthodologie (comment vous allez aider votre prospect à vendre son habitation)
Vous avez mené d’une main de maître la première partie de votre rendez-vous. Vous venez d’effectuer la visite du logement et de prendre quelques photos. Jusque-là, tout va bien.
Mais il est temps de passer aux choses sérieuses. Et de présenter votre argumentaire.
Expliquez à votre prospect vendeur la méthodologie déployée par votre agence pour prendre en charge les biens immobiliers, et plus précisément, les actions que vous allez mettre en place pour lui trouver un acquéreur dans les délais imposés. En somme, détaillez ce que vous pouvez faire pour lui, quels services vous allez lui proposer pour mener à bien sa transaction (en sachant que les vendeurs ont certaines attentes en matière de prestations, comme nous l’avons expliqué dans cet article).
Insistez sur la méthode d’estimation qui permet à votre agence de se différencier de la concurrence – méthodes comparatives, production d’un avis de valeur, conseils pour optimiser la présentation du bien, etc. C’est une excellente façon de séduire un prospect vendeur, car les propriétaires attendent des professionnels qu’ils puissent fournir une évaluation de qualité.
Au passage, si vous appuyez votre stratégie marketing sur des outils innovants (visite virtuelle, drone, Espace Propriétaire ©…), c’est le moment d’en faire part à votre interlocuteur. N’hésitez pas à l’impressionner !
5. Ne partez pas sans avoir prévu le R2
Terminons ces bonnes pratiques en évoquant la conclusion du rendez-vous. Car, s’il n’est pas facile de commencer un entretien, il est encore plus difficile de le finir efficacement.
La conclusion s’approche, mais ce n’est pas le moment de relâcher l’effort. Les derniers kilomètres sont les plus durs.
La fin d’un R1 s’apparente aux derniers instants d’un rendez-vous galant. Quelle attitude adopter ? Faut-il foncer, quitte à prendre un râteau ? Avancer prudemment, au risque de laisser passer une belle occasion ? Jouer sur l’ambiguïté en se disant qu’il sera toujours possible de recontacter la personne par la suite ?
Sur ce point, il y a une règle d’or à respecter absolument : vous ne devez pas partir sans avoir convenu d’un autre rendez-vous – ou sans avoir signé un mandat, dans le meilleur des cas. Attention, cela ne veut pas dire qu’il faut séquestrer votre interlocuteur jusqu’à ce qu’il consente à programmer un R2 : l’insistance ne vous mènera à rien de bon. Mais, en toute logique, si vous êtes parvenu à séduire votre prospect vendeur, cette prise de rendez-vous (ou de mandat !) devrait être une évidence.
Et si vous repartez bredouille ?
Dans ce cas, pas de panique. Vous avez les coordonnées de votre propriétaire, vous savez comment le joindre / où le trouver. Vous pourrez toujours le recontacter par la suite pour convenir d’un R2. Mais n’attendez pas trop longtemps !
Ces bonnes pratiques vous ont-elles aidé à réussir vos premiers rendez-vous avec vos prospects vendeurs ? Partagez vos expériences avec les lecteurs du blog !