On l’a vu : pour employer un logiciel immo avec un maximum d’efficacité et optimiser votre business immobilier, vous avez besoin de données complètes, pertinentes et régulièrement mises à jour.
Mais ces données, aussi qualitatives soient-elles, ne vous serviront à rien si elles ne sont pas correctement exploitées. C’est-à-dire : si elles ne sont pas intégrées à une stratégie marketing globale qui vous permet de mieux connaître vos prospects et clients, d’apporter une expertise locale et d’envoyer les bonnes données aux bons prospects acquéreurs au bon moment !
Autrement dit : la data doit être une échelle qui vous permet d’atteindre vos objectifs, et non une fin en soi ! Pour y parvenir, vous devez donc en maîtriser tous les aspects.
Voici nos recommandations pour savoir comment travailler les données de votre logiciel immo avec efficience !
Travailler les données de votre logiciel immo : collectez votre data en accord avec votre stratégie marketing
Si vous avez suivi nos précédents articles sur le sujet, vous savez que vos données ont de la valeur.
Ceci, bien sûr, à condition que ces données soient régulièrement travaillées, c’est-à-dire mises à jour et complétées. Et que vous sachiez comment les exploiter dans votre logiciel immobilier afin d’en tirer le meilleur parti !
Les données, en elles-mêmes, ne vous servent à rien. Tout se joue au niveau de l’utilisation que vous en faites.
Pour le dire autrement, travailler les données de votre logiciel immo, cela en revient à les exploiter intelligemment :
- En fixant des objectifs commerciaux et en organisant votre prospection en fonction de ces objectifs ;
- En définissant des stratégies marketing pertinentes, qui s’appuient sur la data collectée.
De sorte qu’avant de partir en prospection pour collecter des données, vous devez vous interroger : quelles informations cherchez-vous à prendre ? Quel suivi allez-vous mettre en place à partir de ces infos ?
Afin de travailler les données de votre logiciel immo avec efficacité, vous devez donc garder en tête les points suivants :
- Vos données doivent vous permettre de répondre à des situations et des besoins précis, au niveau local, notamment en ce qui concerne l’estimation. Grâce à Internet, 57 % de vos prospects sont autonomes dans leur projet immobilier : lorsqu’ils vous contactent, ils sont déjà entrés dans la phase de décision. L’usage que vous faites de votre data doit prendre cette réalité en compte.
- Vos données doivent conduire à un traitement selon une logique multi-canal et multi-stratégique : print, supports digitaux, emailing, SMS, stratégie de contenu, Inbound marketing, événementiel, engagement, fidélisation, etc. Intégrez vos données dans une stratégie globalisée, qui s’appuie sur tous les canaux à votre disposition et touche vos prospects et clients là où ils se trouvent !
- Vos données doivent être collectées en fonction de parcours clients prédéfinis, qui vous permettront d’organiser le suivi (et donc de provoquer l’engagement).
Bref : travailler les données de votre logiciel immo en revient à faire vivre votre data. La data est un outil puissant pour obtenir des clients – et mieux : pour obtenir des exclusivités. Mais pour cela, elle doit être animée, au sens strict : vous devez lui donner du mouvement !
Travailler votre data en vue des estimations
L’estimation est une phase clé : c’est là que le potentiel de votre data va prendre tout son sens.
Pour que l’estimation mène au mandat, vous devez travailler les données de votre logiciel immo de façon à pouvoir donner à votre prospect vendeur une évaluation solide de la valeur de son bien, basée sur des statistiques concrètes.
En remplissant les données en amont de façon pertinente au sujet de vos ventes précédentes, vous allez pouvoir fournir au propriétaire :
- Une estimation basée sur de la data, à travers un avis de valeur professionnel proposant des études comparatives de marché ;
- Un positionnement clair par rapport à la concurrence des biens similaires ;
- Une expertise locale pointue ;
- Un délai de vente en fonction du prix au m2;
- Un rapprochement avec les acquéreurs potentiels : tel pourcentage d’acheteurs dans votre base de données peut se positionner en fonction de tel prix (10 % si le prix est de 500 000 €, 25 % s’il est de 450 000 €, 55 % s’il est de 420 000 €, etc.).
Le fait de travailler les données de votre logiciel immo – avec des données complètes et bien renseignées – va donc jouer un rôle crucial dans la qualité et la pertinence de l’estimation.
Cela va également contribuer à vous positionner comme expert sur le marché local, tout en renforçant votre proximité avec le prospect vendeur (car vous aurez proposé une estimation en fonction de ses motivations personnelles : type de projet, délai de commercialisation attendu, situation de vente avant achat ou d’achat avant la vente, etc.).
Définir des parcours clients afin d’organiser un meilleur suivi et de favoriser l’engagement
Travailler les données de votre logiciel immo consiste également à établir des parcours clients. Ceux-ci seront à l’origine de vos actions de prospection et de communication, et vous donneront l’opportunité d’organiser votre suivi clientèle dans le but de générer de l’engagement et de fidéliser.
Le parcours vendeur
Au cours de la prospection terrain, la collecte et le traitement des infos doivent être pensés en fonction de la typologie du vendeur :
- Est-ce qu’il a un projet de vente ou non ?
- S’il a un projet : ses démarches ont-elles déjà commencé ?
- A-t-il déjà confié un mandat à une ou plusieurs agences ?
Ces données bien renseignées vous permettront d’organiser un suivi plus précis de votre prospect vendeur, et de communiquer avec lui de façon pertinente, au gré de son avancée dans le parcours client.
En fin de parcours, cette data bien travaillée vous conduit à poursuivre votre suivi vendeur : c’est ce qu’on appelle la phase d’ « enchantement » (la dernière étape du tunnel de conversion en Inbound marketing). Il est essentiel de vous appuyer sur les données pour continuer à échanger avec votre client vendeur, y compris après la signature : car ce vendeur est potentiellement un acheteur !
Le parcours acquéreur
Le parcours acquéreur ne doit pas être négligé dans votre façon de travailler les données de votre logiciel immo.
Et ce, notamment à travers votre CRM : un CRM puissant permet de suivre de près vos prospects acquéreurs (ou locataires) tout au long de leur parcours d’achat (ou de recherche de location), en envoyant les données aux bons prospects, au bon moment – et de façon automatisée. Ces envois séquencés s’appuient sur des critères spécifiques, les « tags ».
Lorsque ces envois touchent juste, ils créent de l’engagement en faveur de votre marque. Le point culminant de votre communication acheteurs est atteint lorsqu’un acquéreur trouve le même bien immobilier dans une autre agence, et qu’il a le réflexe de se dire qu’il préfère travailler avec vous parce que vous êtes plus pro, plus expert, et que vos actions commerciales correspondent mieux à ses attentes.
En fin de parcours, là aussi, il y a la phase d’enchantement : continuez à suivre votre acheteur, parce qu’il est susceptible de devenir ensuite un vendeur… ce qui vous renverra à vos actions de prospection, etc., ouvrant ainsi un nouveau cercle vertueux !
Pour travailler les données de votre logiciel immo relatives à vos prospects acquéreurs, un CRM puissant (comme l’est Transellis) est donc indispensable.
Pour conclure sur la question de savoir comment travailler vos données
Résumons :
Comment travailler les données de votre logiciel immo ? En définissant des objectifs, en établissant des parcours clients, en vous appuyant sur la data pour vos estimations.
Et pour cela, pas de secret : des données qui se travaillent facilement sont des données bien remplies en amont, complètes, et mises à jour.
Pensez-y :
La force de votre fonds de commerce, ce n’est pas votre logiciel – c’est votre base de données. Mais c’est ce logiciel qui va pouvoir traiter cette base de données à différents niveaux. S’il est archaïque, il les traitera de façon archaïque, risquant de dénaturer les données.
S’il est puissant, le traitement le sera tout autant. Et vos données vous ouvriront les portes des mandats exclusifs !
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